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前台与后台.doc


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前台,后台的说法始见于国际卖场,特别是沃 尔玛的传播,使得这个概念深入人心。从实际 情况来看,企业和卖场对此的定义和理解是有 差异的,这会影响到用这个概念去做绩效的评 估。为了导正理解的源头,我们从卖场内部和 企业方两个角度来剖析前台,后台的有关细 节,以助于我们更好的了解卖场的行为,从而 检核自身,做更好的应对。l 卖场对前台、后台的划分和意义前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的 获利来源做了区分,可以反映出卖场的综合利 润中,来自直接销售行为和非销售行为的贡献 度,以利于卖场做经营策略调整:是要增加商 品利润还是增加费用收益,从而会选择不同的 方法和动作来指导自己具体的经营行为,以让 自己的利益最大化。那卖场内部的前台和后台 分别指的什么呢?卖场的前台: 是指的跟商品价格和销售毛利有关的利润来 源,如: Ø 商品毛利:即进价和售价的差异,如:进 价10块,卖12块,单品毛利就是2块; Ø 损耗补偿:补损耗金额会直接计入商品毛 利,如:卖场盘亏1000块,厂家补损耗500 元,则卖场就少亏了500元,相当于多赚500元 了,也就等于增加了500块的毛利; Ø 免费商品:在金额一定的前提下,免费商 品会增加商品个数,降低单个商品的成本,售 价不变的话,就会增加单品毛利。如:卖场用 100元买回了20个A商品,则A商品的进价为 100/ 20=5元/个;如果卖场从厂家那里要了10 个免费商品进来,则A商品的数量为 20+10=30,但卖场还是只付出了100块,所 以,单品成本就变成了100/ 30=,则 。卖场的后台: 泛指其他跟买卖合作关系有关,但跟销售行为 本身无直接关联的收益来源总和。重点指的来 自采购途径的其他收益,包括: Ø 合同收益:含有条件、无条件等各种返 利;各种固定费用; Ø 促销员管理费:特指跟采购签订的促销员 协议产生的费用,门店的临促费用很多时候不 入系统,故难以确认; Ø 各类罚款:缺货罚款、质量罚款、违规罚 款等; Ø 商品促销费用:包含海报费用、陈列费 用、活动费用等; Ø 促销服务费:进场、条码、新品、店庆、 门店整改等改头换面的费用; 另外,还有算卖场收益,但不算采购效益的来 源,如: Ø 财务收益:因为有账期,就会占压企业货 款而产生银行利息收益,通常采购不会承认, 但事实是存在的,一般水平为年度生意额的 %。 Ø 物流费用:如果物流费用是签在主合同里 的,就算采购的收益,如果是单独的物流合 同,则不算。卖场大仓运作成本一般为1-2个 点,如果从厂家那里多收了,就算赚了。要说明的是,即使是收到的具体费用,卖场最 终核算的时候还是会根据未税的销售额来折算 成点数,固定值是不客观的,只有用百分比 (%)才能准确的衡量获利水平。l 企业如何面对和控制前后台了解了卖场对于前后台的一些操作细节后,我 们再来看企业内部该如何应对。因为卖场采购 经常会质问厂家:你的前台毛利为什么这么低 啊?为什么下降了啊?后台贡献不足啊?谁家 比你多~~~~这个时候,我们厂家要做的 就是在了解卖场的规则之下,给出合乎他们逻 辑的说辞(企业一定要根据卖场的规则来制定 自己的应对策略,不然,就变成了自说自话, 因为采购不会改变卖场的思维来适应你的逻 辑),不能被他们问倒,更不能被他们忽悠 到。关

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