白酒招商手册.doc

蚀Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse蚇袃五粮液“干一杯”小酒膃招商手册蒇“干一杯”小酒市场分析螆 2012年白酒行业整体缺少增长亮点,但小瓶酒市场却出现了高速增长。相关数据显示:2012年小瓶酒市场总体销售收入增长高达151%。在2012年白酒行业增速放缓的情况下,小瓶酒市场却依然保持了强劲的增长势头,成为白酒行业为数不多的亮点之一。其中,五粮液股份有限公司“干一杯”品牌增长突出,有望成为名酒企业小酒品牌的全国市场引领者。“小酒”成为2012年白酒行业增长亮点 2012年小酒高增长体现为两方面,一是小瓶酒销售收入增长快。例如,劲牌公司2012年销售收入突破56亿元,保持了高速增长,其中125ml中国劲酒是其增长主力。此外,红星二锅头、小贵宾郎酒等传统小酒品牌2012年增长都比较突出。二是小瓶酒品牌数量增长快。除了小宝(X-boy)酒、江津酒厂江小白等小酒品牌的纷纷加入,2012年五粮液、泸州老窖等一线白酒企业也开始加大对小瓶酒业务的扶持力度,“干一杯”便是五粮液小酒战略的重要组成部分。白酒行业整体增长趋缓时,小瓶酒正在酝酿升温。为什么小酒会实现高速增长?首先,小瓶酒的独特竞争力在于其双重身份。一方面,小瓶酒消费主要集中在数量大、分布广的中档、中低档餐饮店,从渠道上看是典型的大众型白酒。另一方面,10元/lOOml的小瓶酒看似低档,但若将其折合成为500ml的常规规格,其单瓶价格也高达50元/瓶,如果是20~30元/瓶的高档小瓶酒,其常规规格的产品价格更是高达百元以上,显然已经步人中档白酒行列了。所以小瓶酒既具有大众型白酒单价低、销量大的特性,又具有中档白酒价格优势的特殊品类。这种双重身份也决定了小瓶酒具有相应的双重优势,在产品价格空间上优于一般大众白酒,而在产品销量上优于中档白酒,从而成就了小瓶酒的独特竞争力。小瓶酒的另外一重优势是其品牌文化更“接地气儿”。相比中高档白酒的正统文化,大众型白酒或草根、娱乐,或自由、时尚,为白酒行业注入了一股活泼之风。小瓶酒在品牌文化上更接近大众消费和新生代消费群体,从白酒行业的扩容增长来看,尤其在新生代消费群体开发上,小酒更具拓展性。在当前行业形势下,稳定、持续的增长成为其最大优势。过去十年白酒行业发展最快的是中高档和高档白酒,而当前行业调整也正是从高档白酒开始的。相比之下,具备大众白酒优势的小瓶酒消费根基深厚,不会大起大落,是白酒行业的基石。五粮液股份有限公司“干一杯”:名牌“小酒”全国品牌引领者作为五粮液的战略性小酒品牌,“干一杯”酒的发展定位是成为名酒企业小酒全国性品牌的引领者。其市场优势集中体现在以下几个方面: 其一,小酒的全国化机遇。目前小瓶酒品类多数都是区域性品牌,全国性品牌屈指可数,而“干一杯”正是五粮液为了迎合这一潜在行业机遇而精心打造的。小瓶酒在全国市场具有广泛的大众消费基础,这为小瓶酒全国性品牌的产生提供了可能。而且,相比区域性小酒品牌,一线白酒企业的小瓶酒品牌则更具优势。因为一线白酒企业具有品牌优势,影响力广泛,为小酒品牌的全国化推广提供了强有力的品牌背书。一方面拥有强有力的品牌背书,同时也具有实惠的产品价格,超高的产品性价比将是五粮液股份有限公司“干一杯”品牌的独有产品竞争力。其二,五粮液股份有限公司“干一杯”酒导入独特的平台商模式。在“干一杯”品牌运作上,五粮液股份有限公司搭建了专门的“干一杯”全国平台运营中心。该平台运营中心的职能是全权负责“干一杯”品牌的营销推广,而经销商客户的代理商协议是直接与五粮液股份公司签订的。这种平台运营中心模式是一种品牌推广外包模式,是五粮液股份公司整合高效营销资源真正做大“小酒战略”的一个全新尝试。这种模式的优势在于能够充分整合强力“外脑”为“干一杯”品牌的营销推广保驾护航,专业高效的全国平台运营中心将为“干一杯”市场层面的快速推进提供强有力的品牌营销和推广支持与配合。其三,五粮液股份公司的战略和政策扶持。2013年,深入推进和做大“小酒战略”是五粮液股份公司整体战略的重要组成部分,而“干一杯”品牌是五粮液股份公司“小酒战略”的主导品牌之一。显赫的战略地位使得“干一杯”成为五粮液股份有限公司2013年的重点战略扶持品牌。顺应白酒行业大势,迎合名酒企业战略,“干一杯”必将成为小瓶酒全国性品牌的引领者。莂羃招商政策葿一、经销商加盟的条件膈1、认同重庆华樽华樽商贸有限公司的经营理念。羆2、有意向与五粮液“干一杯”高端浓香型白酒共同发展的经销商客户。蒀3、有配送能力。薀4、有良好的商业信誉,富有开拓和创新意识。芆5、有一定的社会资源及良好的人脉关系。蒅6、有一定的市场监督及渠道管理能力。膀7、对公司有信心,有忠诚度。莇8、遵守重庆华樽商贸有限公司的市场管理及规划。莅二、加盟模式袅区域经