招商阶段划分.doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse招商阶段划分1)、招商阶段:整个招商推广的过程可以分为招商前(筹备期)、招商期(实施期)、开业期(管理期)三个阶段,在这三个阶段中围绕不同的侧重点开展招商推广工作。2)、招商筹备期:的特点是熟悉市场和收集资料阶段。这个阶段我们要尽可能的分析市场,了解市场,取得市场一切可以取得的资料,尽可能的是我们掌握的信息和资料更加全面;同时也希望他们接受我们这个项目。在招商筹备阶段这个过程中,我们在招商用语上要含蓄恳切,具有一定的引导性和煽动性。我们希望这个阶段的推广重点为“掌握市场”。3)招商实施期:招商实施期的主要特点是重点攻击和强招,需要通过一系列促销手段和强招方式,促使经营者接受产品。这个过程中招商用语要霸气十足,富有煽情性,做到一击即中的效果,我们希望这个阶段的推广侧重点为“掌握客户”。4)招商管理期:项目开业期的主要特点是按照商业规划布局进行调整和管理。这个阶段要通过管理机构的具体介入,对市场大众形成强烈的吸引力,同时也是项目上也气质和商业氛围出现雏形,形成项目未来商气的“基调”。我们希望这个阶段阶段的推广侧重点为“掌握前景”。二、招商周期1、招商推广周期项目将在2005年5月1日前开业,因此招商任务特别紧张,为了不断提升本案的招商效率,我们可以把整个招商周期划分为若干个小周期,以保证项目招商工作有计划、有条理的进行。目前我们可以按照前面划分的几个阶段区进行细分,具体可以分为:招商策略制定期,招商概念引导期、招商洽谈期、招商攻坚期、招商强势售期五个阶段。表5-1  招商推广周期表招商周期      时间安排      工作内容招商筹备期      -      租售文件、租售价格、招商手册、招商英中文资料、商业规划、招商指标等招商引导期      -      商业运营管理机构确定、招商广告片、确定招商城市、制定招商宣传方案等招商洽谈期      -      物业管理服务手册、商铺租赁管理合同、确定主力店、制定促销策略等招商攻坚期      -      大客户、大品牌、重点行业供给策略等,招商节奏感强化,拍卖商铺、招商强势期      -      深度挖掘客户资源,进行异地市场招商、现场客户接待等招商管理期      -      保持招商节奏、试营业仪式、总结前期招商经验,调整招商重点等2、招商宣传方案由于本案招商工作是一个千头万绪的工作,他所涉及的工作内容很多,因此前期的招商推广方案的制定是一项极为重要的工作,特别是宣传方式是招商成败的一个重要因素。本案的目标客户有好几个层面,因此我们的宣传策略、宣传方式也是多样的,不能停留在一种形式之上。表5-2  招商推广阶段宣传重点招商推广周期      宣传重点      招商主题      广告      促销      公共关系招商筹备期      掌握市场      电视广告、户外广告等      展销会      新年音乐会招商引导期          电视广告、报纸广告、户外广告等      新闻发布会      招商洽谈期      掌握客户      电视广告、户外广告、广播广告