保险拒绝问题处理话术大全.doc

膃袁保险拒绝问题处理话术大全螈蒄薃处理异议的技巧莈L-用心聆听蝿细心聆听客户的异议螇S-尊重理解肂尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)肈C-澄清事实薆锁定异议(除此之处,还有没有别的原因……)利用“是-但是”的方法处理回答袅P-提出方案蒂提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺蝿A-请求行动蚈请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动肃示例——收入维持家庭生活,没有钱买保险袁Listen蕿用心聆听虿莆(点头回应)是的是的,您说的很对芀艿Share蒇尊重理解蒄羄陈先生,我理解您的想法,其实很多人都有同样的问题。肀薈Clarify袆澄清事实蒃螀除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?莅城市生活竞争是很激烈的,我们及家人的生活全依赖于收入的保证,正因为这样,这个保险计划就更加重要了,因为您只需要将您每月收入的10%-15%用于这个保障计划上,不会影响到您现在的生活,而且一旦发生意外,您和家人依然可以维持正常的生活,这样岂不是更加两全其美?羅Present袂提出方案薀既然您已经接受保险,不如现在就做这件事,您将可以马上享有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。莇Ask肃请求行动节受益人填写您太太可以吗?芁蒈蒆蚁肁芅薄拒绝问题处理话术目录膁螂销售系统篇—拒绝问题处理话术 6莇一、观念认知篇 6羆1、别多说,我不买 6袄2、我不需要,我是律师 6芈3、条款范围太窄 6莈4、朋友也是在保险公司工作的 7肅5、我有几千万的家产,买一、二百万保险没什么用 7芃6、我现在的钱下一代人都用不完,所以不用买保险 7羈7、现在我就要开会,下次你再来吧! 8膆8、保险公司收费太贵 8膃9、单位已经投保了 8蚃10、我已经有很多保险 9蝿11、我只买意外险,不想买人寿险 9芇12、国外的保险公司比较好 9薅13、条款对你们有利,你们有法律顾问,我看不必了 9肂14、别家的条件比你们好 10葿15、政局动荡怎么办? 10芈16、我生活很平静,不需要保险 10蚄17、我不是本地人,过几天需要回内地 10薁18、你们的合同是否经过公证?谁来保证这么长时间一定拿到钱? 11腿19、保险公司是股份制企业,不是国营企业 11肆20、中国人不需要保险 11肆21、收钱很好,赔钱很慢 12羀23、满期后领回的钱有什么用? 12***24、客户沉默不语 12膄25、养儿育女是保障,何必买保险 12蚄26、打起官局来我们赢不了 12蚀27、保险的保障性太低 13膈28、如果你调离保险公司,我该怎么办? 13芃29、保险不吉利,不保不险,一保就险 13肄30、保险公司都是骗人的 13蒁31、我不相信共产党的东西,我不想买 14羆32、“等年纪大了再买” 14蚅33、你们公司会不会倒闭,倒闭以后怎么办? 14蒃34、我死了,我老婆可以拿这钱去嫁人 14膁35、对国家的政局没有信心 15肇36、意外事故比例小,怎么会到我头上 15螄37、到时领取现金时,是否会麻烦? 15羂38、今后索赔会比较难,如车险投保时,一个电话人就来了,但索赔时几个月都没人来 15羁39、我收入高,公司福利也好,不需保险 15腿40、据说你们做保险收入很高,这份收入都是从我们身上赚来的 16膆41、保险没银行利息高,宁愿把钱存银行 16莂42、年轻身体又好,所以不考虑保险 16蚂43、我户口不在本地,本身工作不稳定,所以不考虑保险 17羆44、我年龄大了,买保险不合算 17芄45、有钱及时行乐,为什么要买保险? 17螁46、社会动荡不安,谁知明天命运是什么?还买什么保险? 17膈47、保险公司就会炒股票,从中获得暴利 18芀50、经济不景气 18袈51、别家公司条件比你们好 19聿52、“货币会贬值,不要买保险” 19螅53、说的好听,到时都不赔 20虿二、条款篇 ,不合算 20袃2、小孩子今后靠自己,家里不想给他太优越的环境 20莃3、少儿条款返还高,你公司是否亏本? 20荿4、每五年还本一次的保险太贵了 21袇5、孩子还小,到他领取养老金时,还不知道你们公司能不能按保险合同办事 21芆6、现在买保险后1000元,2000元有什么用呢? 21螃7、我儿子长大了会赚钱,我买保险没用 ,太麻烦了 22罿9、你们公司的保额太低 22莄10、得这些病基本上必死无疑,买保险我自己又得不到利 22膂11、你别和我讲,我很忌讳谈这些事情 22袀12、这些病连你都讲不清楚,还出来展业? 23螆13、你公司产品不如其它公司,保额太低,条款太简单,不能满足我的需要 23螇14、家庭住址变动更改