案件分析宜家.doc

蒃宜家最大的不同在于其营销方式主要是靠顾客来宣传,而并非硬性的广告宣传,一直以来,宜家赖以传播的主力是宜家目录册。宜家在中国扩张缓慢,在邹明晓看来,无非以下几点原因:首先,中国普通消费水平较低,宜家难以成为人人消费得起的大众家具。其次在中国,因宜家的产品大多在国外生产,运输成本和进口关税较高,经营上也没有形成规模优势,物流成本和管理成本较高。因而,成本居高不下、销售模式难以得到中国大众消费者的认可等,都将成为未来宜家在中国发展障碍及急需突破的瓶颈。袁衿关键词之终端市场: 任何一个商品都必须通过终端市场进行销售,如果生产企业终端市场工作做不好,那么销售通道就会脱节,甚至中断,其产品就无法实现良好的销售。因此,“终端市场将是未来的决胜地”谁撑控终端谁就是赢家。袈何为终端市场?就是销售渠道的末端,是制造商产品的最后的“出口处”。它担负上联厂家、批发、代理商、经销商,下联消费者的需要责任。蒆一般来说,终端分为“硬终端”和“软终端”:羁“硬终端”包括“产品陈列与展示,门面广告,招贴画、吊旗、展示柜,包装袋等等”。芀“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐,现场促销、有奖销售、配赠销售等。”莆良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形象和品牌附加值的同时,形成良好的购买氛围,提高购客的购买欲望。芅与硬终端相比,软终端的工作更加重要、关键,难度相对而言也更大,但如果没有良好的软终端的实施,那大部分的硬终端更难实施,也不能发挥良好的作用。肁无论是厂家还是经销商,在做终端市场的同时,无疑都面对着成本、费用过高的问题。经销商如:广州合作办公、上海欧文、深圳都都、广州邦度等国内非常典型而又知名的连锁终端,本身由于面积大,投资大,费用也大。蚁肈肄企业的核心竞争力从生产制造转移至终端销售能力膁在采访中,黄琨提到,一个企业的核心能力现在在转变,以前是生产制造,但现在做一件较高品质的家具,难度已经不大后,生产的硬件不是最重要的门槛了。现在要培养另外一种能力——终端销售的能力。未来企业一定会分化为专门做制造的企业和专门做市场运营的企业。现在的企业是两个职能整合一起的,这个过程会比较漫长。但如果你想做品牌,就一定要强化终端的能力,如果没跟上转型的步伐,就会被淘汰,成为食物链的底层。螈黄琨把过去工厂对经销商的支持政策称之为“老三样”,分别是请客吃饭、吹水和开店补贴。说的很通俗也很在理。如今的环境下,粗放式增长的问题日渐暴露,这种人人都有的营销手段已经不再具备吸引力,于是,销售工具,终端管理工具,渠道管控成为终端制胜的三大利器,也就是黄琨所说的“新三样”。简而言之,就是企业不光会卖,还会教,会管控店面,会带队伍。薅销售核心:消费者认同的亮点才是卖点螃关于销售,黄琨在课堂上给了学员一套销售工具,而销售工具的内在逻辑就是影响客户的观念,改变客户的行为。企业要把影响消费者作为重点的研究和组织方向。包括消费者的年龄、职业、文化水平、家庭、爱好、性格、消费****惯。消费者的决策分为三个阶段:记忆-关联-认同。顾客在购买家具时,都会有对美好生活的一种期望,所以要赋予产品更多精神上的含义,影响他的观念,用各种外在的差距拉大感官上和体验的虚拟感。芁切忌不要把企业引以为豪的优点作为卖点,只有消费者认同的亮点才是卖点。若不能掌握核心的销售逻辑,那么只能是跟着材质走,讲材料的销售方式会造成雷同度非常高,因为卖点也是可以复制的,比如设计元素、工艺亮点,半开放的体系竞争对手有可能会参考过去,若要有足够竞争力,一定是封闭的体系。膈除了自己会带,还要会教,会带队伍。全国经销商的数量,估计40万左右,但是不到1%是有完整的组织架素、工艺亮点,半开放的体系竞争对手有可能会参考过去,若要有足够竞争力,一定是封闭的体系。芇袅芁成也宜家恨也宜家蕿2012年11月01日 15:11  21世纪商业评论 评论(1人参与)蚅薄内容导读:当一群依附于宜家又盼望挣脱宜家的供应商,遇到一个宜家学****者,一个新的宜家开始成型。莁 10月18日,南京,宜家中国区零售总裁吉丽安(GillianDrakeford)面对媒体解释宜家如何低价有道:“优势在于,我们控制了供应链的所有环节,能使每个环节都有效地降低成本。”她身边是70多位专程来参加整整三天头脑风暴的宜家高管和消费者、学者、代工厂、媒体人士,主题是“2030——宜家中国发展远景”。羀当被问及今年9月的“宜家前代工厂克隆宜家”事件,宜家大中华区贸易区域经理PeterWisbeck答道:“当我们看到整个商场甚至产品系列都在试图拷贝宜家的时候,心里面还是有点高兴的,这说明我们做得不错。”莇同一时间,黑龙江鹤哈高速,厚成木业有限公司董事长宋士厚坐在他的丰田凯美瑞里,从庆安县开到海林市要5个小时,这条路他再熟悉不过。下午,他将和老朋友耐力木业集团董事局主席曹跃伟、伊春市华丽木业董事长曲金昌一