社区银行网点营销绩效提升项目可行性研究报告.doc

赢在社区——社区银行网点
营销绩效提升项目
2015年1月22日
项目背景
华夏银行广州分行目前正大力开展社区银行业务,根据博得世纪与华夏银行广州分行的初步沟通,了解到目前广州华夏共开设了10家社区金融网点。已实际运营6个月以上,并保有一定的存量客户,但在社区银行的运营,特别在绩效提升方面仍希望有所突破。
华夏银行广州分行为了更好地提升社区银行各网点的综合服务营销能力,提高社区网点金融产品覆盖率,最终达到网点营销业绩整体提升的目标,携手博得世纪开展《赢在社区——社区银行网点营销绩效提升辅导》项目,期望通过“现场贴身辅导+后期跟进”形式,加深员工对社区银行的认知,坚定其开展社区银行各项工作的信心,提升社区银行营销能力,促进社区银行绩效改进,且实现以下目标:
提升对商圈、居民的营销力度和促成能力;
掌握如何开拓客户群、建立多样的营销渠道的方法;
明晰个人角色定位,激发员工对社区营销的热情,树立良好的营销心态及思维;
学会如何做好营销活动策划、组织、实施,及客户关系的维护及管理;
博得世纪的理解
社区银行经营策略:三大战略
社区银行必须对自身的竞争优势和经营特点有一个直观的了解,以此为基础选择合适的市场竞争策略,从而最大限度地实现自身利益。从我国当前阶段社区银行发展的特点来说,有如下三种定位策略尤为重要:
差异化战略
是指金融产品必须和同业机构所提供的产品形成差异化,从而合理地规避不必要的市场竞争行为,完善自身的综合产品营销服务优势。由于银行社区的规模相对较小,在多个方面都有明显的不足之处,因此在经营过程中,如果能制定并开展与同业机构形成差异化策略,从而行之有效的提升自身的核心竞争力。
地区化战略
一般而言,社区银行在本地区有着良好的社会关系和市场基础,且具有地方政府背景,可立足于本地区,并以此为中心逐渐扩大经营范围。
阶段化战略
社区银行在发展起步时期,不宜过分追求规模,而应当定位于以当地经济特别是小型企业以及个体工商户作为主要服务对象。随着自身营业规模、营运资金的不断扩大,社区银行可以逐渐选取一些中型的企业金融融资,同时大胆开展金融创新,逐步丰富可提供的金融服务形式。
华夏银行发展特点解读:建设特色化社区银行
华夏银行出于对自身情况和市场变化的考虑,采取特色化发展策略:一是中小企业金融服务商战略;二是特色分行经营发展战略。
其中小企业金融服务商战略呈现以下特点:
经营专业化
机制个性化
营销立体化
服务创新化
而特色分行经营发展战略呈现以下特点:
发展策略差异化,避免同质化经营;
分行经营个性化,发挥特色化功能。
社区银行辅导思路:三大目标,层层推进
基于华夏银行广州分行的项目需求和实际发展的考虑,博得世纪将着重针对不同类型的社区网点设计不同的辅导方案。
核心思路:围绕“基础目标、核心目标、终极目标”三大目标开展社区网点的辅导;其中,以社区网点竞争力诊断为基础目标,以人员营销战斗力提升为核心目标,以网点营销业绩提升为终极目标,通过对社区网点所处环境的内外部诊断,找出该网点的优势及劣势,并出具改进方案;着重提升社区网点员工社区金融服务营销能力及技巧,稳定网点存量客户保有率,增加客户粘性,提高存量客户产品覆盖率,从而提升社区网点营销业绩。
以目标为导向,明晰实现路径

紧扣项目目标,聚焦核心路径
以落实社区网点特色化经营的各项举措,提升社区网点效能为目标,坚持“社区网点业绩提升的核心在于人的转变”这一根本理念,确定通过全员的态度转变、技能提升和知识更新三个方面寻找突破口。
立足目标路径,明确辅导内容
围绕网点竞争力评估、营销战斗力提升、服务创新力提高三大主题,聚焦以人的“转变”为核心路径,软硬兼施,内外兼修,力图达成项目目标,明确了社区网点辅导的关键内容。
博得世纪项目组将为本次项目设计符合华夏银行广州分行实际情况的项目实施路径,以人的“转变”为核心,软硬兼施,内外兼修。主要从员工的态度层面、知识层面、技能技术层面三方面辅导;从社区网点环境美化到人员营销能力提升;从网点阵地到社区阵地的维护和延伸,使网点从内而外,由表及里得到显著提升。
基于辅导对象,匹配辅导方式
结合社区网点辅导模式,立足于辅导对象的实际情况,量身制定辅导方式,从总体10家网点辅导模式一致的同时,结合各家网点的实际需求和现状,实施定制化辅导。
项目实施规划
博得世纪为本次项目量身定制符合华夏银行广州分行实际运营需求的辅导规划(1天调研+5天辅导)。根据每个社区网点的特点,项目组在进驻实地调研后会制定详细辅导方案;为此,以下项目实施规划均以一个网点为基础点和出发点,包括项目辅导内容、项目辅导时间安排、具体实施方式、可能应用工具及相应输出成果等内容:
项目时间规划:
华夏银行广州分