置业顾问培训(一).doc

蒇置业顾问培训(一)薁莂五个态度虿微笑自信热情沟通赞美芄四个角色羄A导游B演讲家C心理学家D职业经理螂五种能力蒀A介绍产品情况的能力莆B了解客户的能力(外观、表情)肂C联络客户的能力(沟通力和交际力)膁D解决问题的能力膀E促成决策的能力莇销售人员六件宝莅A主任资料夹B见客记录本C便签纸D计算器E签字笔F个人笔记本蚀精英描述羀A仪容:笑容亲切,举止大方,眼睛明亮膄B***:***满怀、热情洋溢,对生活和工作充满热情薃C学****强热上进心,渴望新知识,留意身边任何先进的东西,每天进步一点点肀D乐观平静:乐观积极,享受成功和失败,不埋怨不等待,不以物喜不以己悲蒇E负责任:对一切抱有负责任的态度、严谨、尊重、自立、不大而化之,事无巨细,塌实认真芆F有梦想:不随遇而安蒃G自信:喜欢竞争,喜欢你追我赶的紧张氛围,并乐于将众人抛于千里之外芁第一节基本销售技巧罿我们有什么不同聿说服销售——即销售人员通过了解客户的需求,并将这种需求与自己的产品特点联系起来,从中为客户引来利益,然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户,使客户认同并愿意购买的过程。螆怎样完成转化——具有产品功能转化为个人利益时,才能发挥作用。(推销情感而不是理智,推销利益而不是特征)羅可分为三个步骤:一、列出产品功能蚀二、判断此功能为客户做些什么袇三、向客户解说此产品如何利于使用,能带来什么好处羄顾问式推销——指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时能运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的推销法。莄初次见面——沟通赞美的技巧蒀一、自我介绍,让客户第一时间记住你的人、你的名字、引起好感,亲切的笑脸,适度的热情,有如春风和煦,不要过分热情,不要无精打采,给人专业感,不可过分稚嫩羈攀谈,望、闻、问,就是在介绍项目之前先进行相互的感情交流和磨合,态度亲切聊天式搜集客户自然信息(性别、年龄、职业、收入、家庭成员、住址、现居住条件、购买用途、资金预算)奠定感情基础,消除客户疑虑,摸清客户情况。芇三、赞美客户:袃1、发自内心真诚的赞美,不可信口开河,矫揉造作膀2、仔细观察寻找切入点,具体到某一部分去赞美,不能抽象的肀3、根据事实,不可乱发表意见莅4、贵在自然,赞美的对方无形之中,使对方不觉得我们在赞美他芃5、适可而止,见好就收,见不好更要收羁6、沟通赞美要贯穿始终螇应当从哪些方面着手螇1、从客户名片上,头街是蚂A董事长、经理、负责人蚁——这么年轻做经理真让人羡慕,我不知道还要奋斗多少年才能达到您这种成就(年轻人)袈B、公司知名度很高袆——您能在这家公司服务,实在是不容易,听说要想进入贵公司,必须有良好的知识技能,还要经过层层考试,可否请您指点一下,将来我若能来贵公司上班,现在必须如何准备肁——贵公司的产品信誉良好,有口皆碑,内外销做的都很成功,对了,所谓PE(提一下该公司产品)是什么样的东西呢?哦,是这样,您的专业知识真丰富,我每天接待的客户大多是像您这样的行业精英,大家聊一聊,不知不觉就学了好多新知识,每天都有收获,很开心蒁C、什么都没有羀——您在公司负责哪一块?羄——下面几个人给您干活?螅——看您相貌堂堂,仪表出众一定是这家公司的老板吧,什么,业务代表,您太客气了,即使真是如此,相信不久的将来一定会成为一流的企业家,我祝福您膂——看先生这么年轻就有能力买房子,真令人羡慕,如不是高级白蛉阶层无法做到的,请问您是贵公司的高级主管吧螇2、女士莇——您的头发在哪做的,真漂亮,很氧气,您是在外企工作吧,我肯定没猜错,您身上有那种高级白蛉的职业气质,自信但不张扬,从容而又果断,我没猜错吧芄——您是帮朋友看还是自己买,自己买真羡慕您,咱们年纪差不多大,可您都有实力自己买房子了,您是自己做生意?袂3、夫妻同来或与子女同行(在先生面前赞美太太,在太太面前赞美先生,在夫妻面前赞美小孩)螈——先生实在很有福气,能取到这么贤惠的太太。蒅——太太实在是有眼光,嫁了这么体贴又有责任感的先生,事业又这么大,真了不起,人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人,真的是这样。蚄——小妹妹,你今年几岁了?好可爱,长的跟妈妈一样漂亮,尤其是这对眼睛乌黑明亮,大而有神荿4、全家福(赞美老人气色好,精神好,赞儿子有能力,儿媳孝顺)袀如何跟人拉近关系袇1、对客户建立真正的兴趣,不要不要光盯着他的口袋肃2、找到某种共同基础,要真诚腿3、真心诚意地称赞或表扬客户蚇4、让客户笑起来,让他感觉很开心,要有幽默感羆5、经常发自内心的真心的微笑蒂6、鼓励客户谈他自己衿7、保持目光接触,表示诚意虿8、经常叫客户的名字,让他感到温暖和亲近肄9、取得共识,明确下一步要做什么羂10、有两种人容易为对方的恭维所迷惑:男人和女人蚀11、主动模仿客户的言行,他微笑,你也微笑螀12、主动透漏个人信息,