第七 购买者行为分析.pptx

四、、重点、难点及对学生的要求各类市场的特点,购买行为的内容、模式、类型、影响因素,企业的对策。六、主要外语词汇Market,anizationalmarket,businessmarket,NPOmarket,Governmentmarket,Demand,motives,buyingbehavior,model,factors,Buyingroles,、阅读资料(美)菲利普·科特勒著:《市场营销管理》第六版吴健安主编:《市场营销学》,高等教育出版社,、消费者市场的含义按购买者的购买特点的不同,市场可分为消费者市场和组织市场。消费者市场是为了满足个人或家庭生活的需要,而购买产品(服务)的所有个人和家庭。消费者市场在整个市场体系中占有十分重要的地位。二、,从而决定了消费者需求的多样性。,人们的生活水平不断提高,消费观念逐步更新,消费者对商品和服务的需求不断发展变化。、有弱有强、有低有高,呈现出层次性;就全社会来说,则同时存在着高、中、低档不同层次的需求。。这些因素发生了变化,消费者市场需求就会发生相应的变化。,会使消费者需求发生变化和转移。,社会公众把购买某种式样、色彩、质量的产品或取得某种服务作为时尚,竞相购买,从而出现消费流行。除上述特点外,消费者市场需求还具有便利性、季节性、连带性、替代性和地域性的特点。三、影响消费者市场需求的基本因素影响消费者市场需求的基本因素主要有经济因素,政治因素,文化因素,风俗****惯以及心里因素等。表现为下列五个方面:人口因素:人口的总量与家庭户数(消费人口与市场容量成正相关,因为每个人都是消费者;其次,许多消费品的购买以家庭为基本消费单位,如家具,家电。);人口的增长状况;人口的性别结构和年龄结构;人口的地理分布和人口流动。收入因素:消费者的收入分为三个层次,即总收入、可供支配的收入、可供任意支配的收入,生产不同消费品的企业关注的层次不同(必需品/奢侈品);收入总量、收入水平和人均收入。价格因素:一般来说,价格与需求成反比,但不同商品具有不同的需求价格弹性。了解需求弹性的五种类型:高弹性(富有弹性),低弹性(缺乏弹性),单一弹性,无弹性和无限大弹性。消费结构因素。消费结构的三种基本类型:生存型消费结构,温饱型消费结构,发展型消费结构。消费观念因素。消费观念是消费者消费行为的指导思想,它支配着消费者的需求结构和数量,从而制约着消费者的购买力投向。节俭传统、攀比心理、超前消费与消费信贷。四、消费者购买动机动机是引起行为、维持该行为、并将此行为导向某一目标的直接动因。购买动机,就是为了满足一定需要而引起人们购买行为的愿望或意念。它决定了消费者购买行为的方向。