过冬的智慧淡市创新营销案例ppt课件.ppt

过冬的智慧——淡市创新营销案例分享*淡市中我们会面临什么问题市场环境的角度上门量锐减,销售中心冷清推广收效甚微,客户拉动力太弱,不能支撑销售楼市出现价格观望所有的蓄客手段,客户参与度低客户心理的角度市场环境不好,现在不是出手的时候对于刚需的客户,对市场没信心,大家都不买现在市场不好,不愁买不到,看看再说希望在这种市场下捡便宜市场完全受政策的营销,出现疲态,销售业绩的整体下滑,使得市场更缺乏信心客户完全受市场影响,存在观望情绪,对市场的缺乏购买的信心如何建立市场信心是关键*房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下,所进行的有关产品设计、销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。以“4P”理论为基础,我们将房地产市场营销分解为七个部分:价值点梳理(Product);展示包装(Product);推广(Place);渠道(Place);活动(活动促销);销售团队管理(管理促销)促销(包括价格在内的促销)Product产品Place渠道推广Price价格promotion促销“4P”理论淡市中我们应该怎么去营销,去建立信心*如何从营销角度入手建立信心信心产品价格渠道促销通过展示包装让客户感觉值,制造一个不得不买的理由充分运用消费者心理,制造价格压迫感化被动为主动,拉动客户一切围绕成交做文章,全面制造卖压*价值梳理的辅助工具--FAB分析F(Features/fact):项目本身的特点/属性A(Advantages):相对于竞争对手项目的优势B(Benefit/value):楼盘带给用户的利益/价值我有什么我好在哪儿我能给你带来什么价值如何给客户找一个不得不买的理由*核心价值点一:“幸福”感洋溢的合家欢度假屋——五星级配套+五星级物管服务,养老、度假两相宜十里银滩价值体系:一个让客户不得不买的理由核心价值点二:超高性价比——每个人都能拥有的海滩度假屋核心价值点三:原始股发售——区域发展带动无限升值潜力其实核心的卖点,对于客户就是一句话,一个理由,在淡市中我们要找准这个理由,不断强化它,才能不断强化让客户买它的决心*促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理淡市期,回归产品本身,项目卖点整合及展示要围绕产品展开通过设计制作,以外部、现场以及物料展示为载体,通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面布置等来达到有计划、有目的地将楼盘本身的信息如案名、咨询电话、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户,并使客户接受展示包装信息的过程*展示包装策略策略二:展示形象吻合项目定位策略三:展示形象高于项目定位策略四:突出展示中的细节品质策略一:抓住主题,无限放大*外部展示——营造热带度假氛围从项目主入口开始,在园林设计、路面小品、热带绿植、音乐等方面营造热带海滩度假氛围。项目入口景观大道喷水池无边际泳池东南亚风格园林东南亚风格园林酒吧街案例1碧桂园十里银滩*外部展示——融入客户参与性以“热带沙滩风情”为主题,开放酒吧街、无边际泳池、沙滩体验区等,结合海滩模特秀、沙雕表演等,为客户提供实境度假体验机会,着重客户的参与性。酒吧街体验酒吧街风情展示沙雕展览现场沙雕表演沙滩模特秀无边际泳池体验*