业务员必须的二精八步骤.doc

业务员身处一线,对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业绩的提升,众多时候因为业务员的一句话,客户终生与企业断离关系,甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如《黑洞》,越扩越大,最后形成难以收拾的藏局,三鹿奶粉、双汇、冠生园的“滑铁卢”让我们铭记于心。究其原因,其主要还是我们基层业务员在面临公关危机、面对刁钻消费者或者客户时所造成的祸端。说小一点,业务员不但丢失业绩、损失提升、失去晋升机会,大到断送企业的前途。那么我们的业务员究竟应该怎么样做才能够避免以上情况,更主要的是在业绩上有全方面的提升呢?我认为业务员须从以下方面入手。    二精是基础,二精是业绩成败的根本,炼至二精,方可成就业绩霸业。    一精是指精通产品知识,我们都说做销售最基本的是熟知产品知识,但是这个问题的关键点在于精通”,而不在于产品知识。很多业务员知道产品知识,但是不能精通,那么我们怎么样才能够达到熟知呢?其一,精通我们的产品是用什么做得?其二,精通我们的产品用在哪些方面?精通我们的产品能够为消费者提供什么核心的价值?其三,了解整个应用过程中会出现的问题?其四、熟悉我的产品与同行业竞争的优势?是产品质量竞争、性价比竞争、价格竞争还是其他竞争?必须非常明确,而不是含糊。    二精是指精通客户,精通客户是很难的一个环节,但是很多业务员在这一层面的认识是不够的,一般都是停留在表面的认识上,简单的说就是终端老板姓什么?在哪儿?更深层次就一问三不知。客户是需要精通的,而不是简单的认识。其一,你首先要要了解的是你的客户在哪儿?其二,你的客户主营产品是什么?其主营产品的目的是什么?为什么要这样做?其三,客户的网络是什么样的?其四,客户喜欢什么样的产品?其五,客户的经营理念是什么?其六,客户的信誉度怎么样?其七,客户的配送能力怎么样?客户的服务意识怎么样?其八,客户的资金实力怎么样?其九,客户喜欢玩什么?这些当中的每一条要了解清楚都不是那么简单,有些甚至自始至终你都很难了解透彻。只有精通客户的情况下,你才能更好的控制客户、管理客户、开发产品、沟通市场政策等等。    超强执行九步骤,当你熟悉了客户和产品之后,那么我们去拜访客户的时候我们都必须要做的有哪些呢?才会使得让我们在整个过程中无留下任何的遗憾。    一、拜访前的准备工作;准备是我们拜访客户前最重要的步骤,其主要包括:其一,工具的准备,样品、资料、合同、宣传品、拜访需要的其他资料等等;其二,市场政策,本次进客户需要达到什么样的目的,应该采取的市场政策是什么?如果顺利最高谈成的方案是什么?合理方案是什么?保底方案是什么?应急方案是什么?我们很多时候业务员没有办法谈成单子,其最主要的就是业务员一根经,每次拜访客户的时候就是“唯一”的方案,导致在于客户谈判的时候老是遇到需要请示或者无法解决的方案,致使客户对谈判者身份、地位、决策权的怀疑而使得谈判在质疑中告急。其三,自身穿着的打扮,业务团队是产品在终端市场的眼睛,是企业被认知的窗口,因此,业务员的自身塑造至关重要。二、进客户打招呼;进客户的第一句话也是需要精心策划的,当然进客户时需要有洞察“环境”的超强能力,对手的心情、对手的脸色、店面的氛围等等,“老板,生意兴隆