中国轿车营销网络渠道研究.doc

中国轿车营销渠道的发展演变经历了四个发展阶段,在发展过程中产生了三种主流的营销渠道模式。现今的轿车销售基本上都还是基于实体形式的,即市场、渠道和产品都还是有形的。实际上,随着知识经济时代的来临,互联网和电子技术已经越来越具有影响力,未来的轿车销售如果离开了互联网将是难以想象的。中国轿车销售网络化必将是轿车营销渠道发展不得不应用的一个手段。现在很多轿车生产企业者建立了自己的网站,提供在线销售、技术服务,许多厂商还帮助渠道建立电子商务化的销售模式。,己经有3C革命的提法,这3C即为:电脑(CON田UTER)、MUNICArION)以及资讯(CONTENT)。以这3c聚合而成的网络世界的出现,使人类的智慧汇聚在一起,上亿人的思维知识几乎是同步交流,从而使人类的文明以几何速度飞跃发展。随着世界及中国互联网用户的增多,其商业应用也应运而生。这种应用在市场营销学方面就是网络营销。网络营销的产生必将对传统的营销组合产生巨大的影响,这些影响将波及到传营销组合的4P,即产品(Product)、价格(Priee)、促销(Promotion)和营销(Plaee)。毋庸置疑,线上交易即网络营销对于轿车企业现有的渠道结构将是一大挑战。互联网24小时直通全世界的消费者,将轿车产品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单,这种直接互动与超越时空的电子商务形式的购车,真正实现了随时随地随意地点击、订购轿车,无疑是轿车营销渠道的革命。目前的商业世界的核心是消费者,轿车厂商所面临的最大挑战之一便是:这是一个充满’个性化“的社会,轿车消费者的需求差异很大,随着这一“以消费者为中心“时代的来临,轿车企业传统的营销组合4P似乎已无法完全顺应时代的要求,4C便应运而生,即:(z)消费者的需要及欲望(Customer,5needsandwants);(2)消费者获取满足的成本(Costandvaluetosatisfyconsumer,5needsandwants);(3)用户购买的方便性(Conveniencetobuy);(4)munieationwithconsumer);网络营销的出现,能够有力地帮助轿车企业达到营销上的4C:(1)用户的需要及欲望网络的出现为轿车企业进行市场研究提供了一个全新的通道,借助于互联网络,企业可以随时了解到全球用户对轿车产品的需要及对现有或新推出产品的看法和要求,有利于企业随时把握消费者的需求动态,开发出”量身定造”的轿车去满足用户的需求。DELL就是借助互联网络去全面满足其电脑用户十分个性化的需求的。轿车企业当然也可以。(2)消费者获取满足的成本由于网络通信成本低廉,轿车企业可以用较低的成本去了解顾客的需求,并且以较低的花费向消费者传递产品的信息,较之传统营销而言,网络营销在同样满足用户需求的情况下,成本很低。这有利于企业降低产品的价格,提高产品的性能价格比,让消费者获得更多的实惠。(3)用户购买方便性在网络上,用户可以足不出户地挑选自己所需要的轿车产品,而无须四处奔波劳碌。而且网络是24小时、对任何地方都开放的。在选定产品之后,轿车企业或经销商可以派专人送车上门,用户购买的方便性大大提高。并且,一些数字化的产品,如软件、使用说明及疑难解答等还可以直接下载,非常方便。(4)与用户沟通互联网为企业与用户之间提供了一个全新