拓展客户的6个步骤ppt课件.ppt

摧龙六式营销六步曲*需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求,得到良性的体验,才能逐渐建立信赖(品牌)客户采购的要素价值价格信赖体验需求*信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任营销六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同*第一步:寻找和收集客户第二步:发展向导第三步:组织结构分析第四步:判断销售机会摧龙第一式客户分析*客户在那里???寻找客户的五***则1、行业渗透法2、区域渗透法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图第一步:寻找和收集客户*路桥公路市政单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图*竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状低级内线中级内线高级内线第二步:发展向导低级内线低级内线低级内线中级内线*第一纬度:客户职能:产品最终使用部门技术支持服务部门财务部门第二纬度:客户级别:操作层管理层决策层第三纬度:采购角色:发起者决策者设计者评估者使用者第三步:组织结构分析有销售机会无销售机会:维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少第三步:判断销售机会*