先正达中国市场的营销策略.doc

农药的关系营销先正达如何在市场软着陆【本文摘要】随着经济全球化的进一步加剧,国内企业和跨国企业都将面临严峻的挑战和无限的机遇,只有通过不断学****不断创新,才能迎来经济市场的春天!摘要:经历20余年的改革开放,中国农药工业得以迅速发展。在以买方市场作用下,导致农药市场竞争空前激烈。农户购买农资商品时,不但追求产品的价廉物美,而且还关心厂家的知名度与美誉度,也就是品牌的影响力。但是中国农业人口高度分散,消费者的高度分散使得跨国农药公司以终端为目标的通路策略代价过高。本文就先正达公司利用关系营销在中国市场的软着陆来分析关系营销在农业科技公司的品牌建设和品牌营销的推动作用,同时针对国内实际情况提出合理建议。现代市场营销的发展,大致可划分为如下阶段:50年代,是消费者营销;60年代,市场营销的核心是产业市场营销;70年代,是社会营销;80年代,服务营销成了营销的核心;90年代,关系营销得到了越来越多的关注,被称为90年代及未来的营销核心,是对传统营销理论的一次变革。关系营销(RelationshipMarketing),80年代中期由美国市场营销学者杰克逊提出。所谓关系营销,是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系的活动。它通过企业努力,以互利的交换及履行承诺的方式,使活动涉及各方的目标在营销活动中实现。关系营销是对传统市场营销组合理论的变革与突破,是一种新型的市场营销理念。传统营销与关系营销的区别主要表现在以下方面:传统营销是以60年代美国市营销学家麦卡锡教授的4P'S理论为基础的,即以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)四个方面的组合来开展营销活动。后来4P'S又发展为6P'S,即加上了公共关系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)。而关系营销则是以4C'S理论为其基础与前提的。它主张研究消费者欲望与需求(ConsumerWantsandNeeds);研究消费者为此而付出的成本(Cost);考虑给予消费者方便(Convenience);munication)。交易营销的主要内容是"4PS",而关系营销则突破了"4PS"的框架,把企业的营销活动扩展到一个更广、更深的领域。两者的区别主要表现在:(1)交易营销的核心是交易,企业通过诱使对方发生交易活动从中获利;而关系营销的核心是关系,企业通过建立双方良好的合作关系从中获利。(2)交易营销把其视野局限于目标市场上,即各种顾客群;而关系营销所涉及的范围则广得多,包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。(3)交易营销围绕着如何获得顾客:而关系营销更为强调保持顾客。(4)交易营销不太强调顾客服务;而关系营销高度强调顾客服务。(5)交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系;而关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。随着科学技术的发展,社会分工与协作关系不断加强,物质生活资料极大丰富,我国由卖方市场向买方市场转变,关系营销在我国的产生、运用、发展存在着客观必然性。企业运用关系营销,可以在不断吸引新关系方和顾客的同时,留住老关系方或老顾客;可以树立企业良好形象,获得竞争优势,从而提高经济效益。背景:在近期出台的《中央关于制定十一五规划的建议》、《国家中长期科学和技术发展规划纲要》和《中共中央国务