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基于价值创造的双赢商务谈判技巧








【参加对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【培训讲师】孙老师

【费    用】￥2800元/人 (含课程费、饮用水、午餐、参考资料等)

【时间地点】登陆森涛官方网:查询最新会务及下载相关资料

●课程背景
在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。
久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。
谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?
价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?
谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?
强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?
公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?
不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?

●课程收益
参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:
1、根据买卖关系构建有效的谈判策略         2、运用谈判力场模型分析谈判引力
3、谈判风格测试                                4、掌握五种说服方法
5、掌握开价与还价技术                      6、“BATNA”评估模型
7、用“解构法”估算对方底价                8、运用博弈论进行策略分析
9、“决策树”和“沉锚效应”                 10、寻找差异创造价值

●课程大纲
热身游戏:现场竞标(启示:谈判结构的设计)

模块1  谈判概论
:谈判对公司利润的杠杆作用
?
实战案例:TTI清洗机管架停供涨价风波的化解
?谈判的道、场、局、势、术

实战案例:华为VS某国副总统的商务谈判
博弈论与谈判
模型应用:囚徒困境与采购

模块2  供求关系格局与谈判策略



模型应用:供应商与买手关系矩阵
资料分享:飞利浦供应商管理方格
不同买卖关系下的谈判策略

模块3  谈判中的人性

心理测试:您的谈判风格


角色演练:采购总监VS销售总监

模块4  谈判中的“力学”
成交区预测
模型应用:ZOPA

模型应用:BATNA

模型应用:谈判中的拔河分析
角色扮演:锡线紧急采购
实战案例:锡线紧急采购拆招

模块5  说服的艺术
鬼谷子的说服术

模型应用:ACE模型

角色扮演:说服方法的应用
实战案例:说服、