浅谈工程投标报价策略与方法的运用.doc

摘  要:针对工程量清单报价中,目前最常用的合理低价中标评标办法,通过工程投标实例探讨如何运用投标报价的策略和方法。关键词:投标报价 策略 方法 运用一、前言     随着建筑市场发展的规范化,施工单位(承包商)通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心,报价过高,则可能因为超出“最高限价”(标底)而丢失中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标,或者即使中标,也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况,凭借自己的实力,并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的,从而给企业带来较好的经济效益。以下我通过一则投标实例浅谈投标报价策略和方法的运用技巧。二、工程实例    桃源小区工程,是全港资地产公司在中山市开发的全新住宅小区,工程投资巨大,业主采用邀请招标的方式分六期招标,首期工程建筑面积约六万平方米,由香港测量师行编制工程量清单,实行按招标图纸内容总价包干,其中部分工程为暂定数量,此部分结算按实际完成工程量计算。三、投标策略的分析     投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,企业在参加工程投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。    1、企业经营状况和实力分析  该公司是刚晋升的一级总承包企业,有充足的后备力量拓展业务,而目前所在的市场区域建筑市场已面临“僧多粥少”的局面,正待开拓外地市场提高市场占有率。而中山地区建设项目多,竞争对手少,且工程造价偏低,对该公司有一定的吸引力,能参加该工程的投标既是拓展经营的契机,亦是对公司实力的挑战。    2、对手分析  参加该项目投标的承包商除自己公司外都是国内的国有企业,虽然有丰富的施工经验,但对外商尤其是港商投资开发的项目施工经验甚少,在招标会中显示出对该工程的投标报价模式非常陌生,而该公司早于90年代初期起已参加多个同类模式的投标,并成功地承接了多个港资项目,对同类工程的投标过程相当熟悉,同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验,对参加这次投标有很大优势。    3、业主情况和机会利益分析  该项目的开发商是实力雄厚的知名企业,资金充足,信誉良好,履约情况良好,计划在中山地区开发多个项目,仅此项目拟投资约七亿元人民币,共分六期。如果能够先入为主,为该公司创下品牌,这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件,并将可能会给该公司带来不可限量的机会利润。    另外,根据以往参加港商投资项目的投标经验可知,香港投资商非常讲究项目的经济效益,往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析,该公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价,并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利,给业主心理上造成“大降价”的错觉,并且可以在泄漏标价时,以突然降价的方法,将对手赢个措手不及。四、投标报价方法的运用     投标报价方法是依据投标策略选择的,一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时,在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法,还应结合采用多个报价方法,取长补短,互相呼应。在该工程的投标中我主要运用了以下两种报价方法。