自考国际商务谈判第二章影响国际商务谈判的因素.ppt

第二章国际商务谈判人员的组织与管理(上)
•国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分。
•要搞好商务谈判,无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作,还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧,都离不开精明强干的谈判人员。
•国际商务谈判内容负责,涉及面很广,往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的,一般均采用集体谈判的形式。因此,谈判人员的组成是一个群体,是一个组织。
一、商务谈判人员的个体素质
谈判是一种对思维能力要求较高的活动,是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验,是谈判人员间才能的较量。所谓素质,不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力,也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
一、商务谈判人员的个体素质
(一)谈判人员应具备的基本观念
1、忠于职守:
—遵纪守法,廉洁奉公,严守机密,国家利益至上;
2、树立平等互惠的观念:
—防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向;
3、发扬团队精神:
—避免暴露己方弱点,增强己方整体力量,一致对外。
(二)谈判人员的基本知识(T型结构)
1、横向方面的知识
•我国的涉外经济方针政策、法律和法规;
•某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系
•价格水平及其变化趋势信息
•产品的技术要求和质量标准
•有关国际贸易和国际惯例知识
•国外有关法律知识
•各国各民族的风土人情和风俗****惯
•可能涉及的各种业务知识
一、商务谈判人员的个体素质
2、纵向方面的基本知识
•丰富的商品知识:商品的性能、特点和用途
•了解某些商品的生产潜力或发展的可能性
•丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力
•熟练的外语程度
•对国外企业、公司类型的了解
•熟悉心理学和行为科学的相关知识
•熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
一、商务谈判人员的个体素质
(三)谈判人员应具有的能力和心理素质
1、气质:人的生理和心理等素质(巴浦洛夫:兴奋型/胆汁质、活泼型/多血质、安静型/粘液质、懦弱型/抑郁质)
2、性格:指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质(果断、刚强、懦弱等)
一、商务谈判人员的个体素质
一、商务谈判人员的个体素质
3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
谈判双方由于利益的抗衡和相互依存,使得谈判人员在心理上承受的压力很大,需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与推理,在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋,并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中,也要能够控制自己的情绪,以恰当的语言和举止来说服对方。
一、商务谈判人员的个体素质
(2)信息表达与传递的能力
谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声举止,都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方式。
(3)坚强的毅力和百折不挠的精神
商务谈判是一项十分艰苦的工作,一旦谈判者接受了任务,就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实现。在谈判中,不管遇到何种困难,都要有不达目的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和,也要在经过力争后以强者的大度予以提出。
一、商务谈判人员的个体素质
(4)高度的预见和应变能力
在商务谈判中需要与各种各样的人打交道,谈判环境复杂多变,很多意想不到的事情都有可能发生,要求谈判人员善于察言观色,及时扑捉对方的动向、变化,随机应变。主持谈判的代表应能统率全局,运筹帷幄,善于针对谈判内容的轻重、层次设计方案,并能根据场上变化及时调整。