苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告(汇报版).ppt

金龙联合汽车工业(苏州)有限公司营销渠道分类管理咨询报告————汇报版————2003年10月机密Date1说明本报告以提升苏州金龙客车的销售为最终目标;本报告仅限于苏州金龙客车营销范围,针对营销问题而作出;本报告中的分析全部基于***访谈结果;本报告旨在提高苏州金龙客车公司的经营管理水平,不针对任何部门和个人;除非特别说明,货币单位均为人民币。Date2目录一、营销渠道分类管理原则及建议二、宇通、金旅营销渠道策略分析三、营销渠道典型案例分析与借鉴Date3目录一、营销渠道分类管理原则及建议二、宇通、金旅营销渠道策略分析三、营销渠道典型案例分析与借鉴Date4为了收集各区域市场的信息,对其进行对比,***走访了苏州金龙较有代表性的8个区域市场,对销售人员和经销商等共36人进行了访谈,并收集了19份调查问卷。河南重庆四川湖北云南山西甘肃吉林合计成都绵阳武汉宜昌销售人员222121231117经销商**********其他人员213合计3477343536Date5***认为,苏州金龙在目前的市场磨合阶段,应倚重于直销掌握客户资源,同时充分利用经销商资源扩大市场份额。稳定经销商队伍培养核心经销商和重点经销商共同发展利用经销商在当地关系等资源考察经销商能力消费信贷销售信息来源具体操作一些厂家不便于做的事宜协助厂家对客户进行服务人力、场地等资源经销商作用与经销商的合作关系厂家销售人员工作重点掌控客户资源提高苏州金龙品牌知名度扩大市场份额了解市场状况建立关系网络在不同阶段的区域市场中Date6苏州金龙的销售人员和经销商应根据各自的优势在目标市场上有一定的分工侧重。将所辖地区中的客运公司作为主要公关对象大量的公关活动以建立关系——以厂家为后盾相关环节利益分配重要的价格谈判维护重要的客户关系——由于客运公司的数量较少,销售人员的精力可以全面顾及主动开拓团体市场团体客户的较高利润可以保证经销商的利益销售费用较小,经销商便于操作经销商的区域覆盖面有利于争取更多的零散客户由于在旅游市场,金龙的品牌知名度高,销售工作难度较小,经销商应有能力把握。苏州金龙销售人员经销商合作Date7在整个销售过程中,销售人员和经销商的分工配合也很重要。得到销售信息前往谈判相关人员公关价格谈判签单交接车等手续行业主管部门客运集团总公司领导客运集团分公司领导机务处领导个人用户对客运公司的销售过程经销商主要成员销售人员经销商销售人员销售人员/经销商经销商销售人员销售人员销售人员销售人员/经销商经销商公关工作举例Date8由于在各个区域市场中的具体情况不同,厂家销售人员与当地经销商应建立不同层次的合作关系,将直销和经销的优势充分发挥。在调研的基础上,***为苏州金龙设计了市场分类模型和经销商分类模型,以便于将苏州金龙的各个区域市场和经销商进行评估分类,从而有针对性地进行分类管理。市场成熟度市场容量大小低高CADB经销商能力经销商与苏州金龙合作的意愿大小低高BADC市场分类模型经销商分类模型Date9苏州金龙营销渠道分类管理概略图按照市场分类模型将各个区域归类不同类型的区域采取不同的厂商结合模式销售人员经销商(理想状况)区域市场部经销商(实际状况)按照经销商分类模型将各个经销商归类促成转化管理管理Date10