培训资料：综合理财规划.pdf

金融理财师培训
综合理财规划综合理财规划
中国金融理财标准委员会()
金融理财师培训
授课大纲授课大纲
一一..综合综合理财规划流程理财规划流程
二二..一生资产负债表的运用一生资产负债表的运用
三三..多目标多目标理财规划理财规划
四四..个人个人保保险规划实务险规划实务
五五..个人投资规划实务个人投资规划实务
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一一..综合综合理财规划流程理财规划流程
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理财规划的意义理财规划的意义
LINK HOME DREAM
连接家庭梦想
现状梦想
连接家庭梦想
期
资收剩下多少时间NPER 何
待
产入可负担多大风险RATE 时
成
负支需要多少努力PMT 圆
果
债出紧急应变方案PV 梦
FV
PV PMT N
金时
钱间
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一一..综合理财规划流程综合理财规划流程
客户想得到的服务
客户沟通
我们能提供的服务
资料个人财务资料-资产负债与现金流量
需求面谈提供
个人问卷资料-理财目标与风险偏好
软件运用资料理财相关统计数据库
个别调整输入
复利年金各项公式设置
深入商谈理财规划书当前问题及未来改善建议
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Copy Right 协助运行及绩效追踪
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综合理财规划的流程(续)综合理财规划的流程(续)
„ 第一步:与客户进行初步面谈,了解客户需求;
„ 第二步:根据需求面谈和后续沟通所了解的情况,确定客户理财
目标;
„ 第三步:全面考虑需求面谈和后续沟通所了解的情况,分析客户
的财务状况和行为特征;
„ 第四步:根据客户财务状况、行为特征与理财目标进行仿真分
析;
„ 第五步:根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析的结果,拟定
理财规划报告书;
„ 第六步:与客户进行深入面谈,并帮助客户分析和理解理财规划
报告书中拟定的各种理财规划建议;
„ 第七步:客户同意理财报告书中的理财规划建议之后,可以在客
户认同的条件下,协助客户执行理财方案;
„ 第八步:监督并控制理财方案的执行。
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STEP1:STEP1:
需求面谈需求面谈
„ 让客户明白为什么需要金融理财服务是让客户明白为什么需要金融理财服务是
理财师的首要任务。理财师的首要任务。
„ 目的:让客户认识到金融理财的重要目的:让客户认识到金融理财的重要
性,并引导客户进行需求面谈。性,并引导客户进行需求面谈。
„ TOPSTOPS原则原则((见下页见下页))
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TOPSTOPS原则原则--客户客户需求需求的的引导引导
„„ TrustTrust-取得客户信任-取得客户信任
„„ OpportunityOpportunity-把握机会-把握机会
寻找客户最关心和最困扰的理财问题寻找客户最关心和最困扰的理财问题
„„ PainPain-避免痛苦-避免痛苦
如:未意识到退休后缺乏保障如:未意识到退休后缺乏保障
„„ SolutionSolution-提供解决方案-提供解决方案
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需求面谈的安排与讨论重点需求面谈的安排与讨论重点
需求面谈的安排时机需求面谈的安排时机讨论重点讨论重点
„ 客户直接提出需求时客户直接提出需求时-针对客户该项需求规划-针对客户该项需求规划
„ 客户收到客户收到DMDM需解说时需解说时-就-就DMDM重点延伸其需求重点延伸其需求
„ 客户提及当前情况时客户提及当前情况时-婚姻-婚姻//子女子女//事业皆可规划事业皆可规划
„ 客户愿填写理财问卷时客户愿填写理财问卷时-边填问卷,边讨论其需求-边填问卷,边讨论其需求
„ 客户愿回答诱发问题时客户愿回答诱发问题时-如问客户如何应对低利率-如问客户如何应对低利率
„ 客户存款到期需安排时客户存款到期需安排时-以规划来提供新资金组合-以规划来提供新资金组合
„ 客户询问利率汇率时客户询问利率汇率时-从定期检查投资需求切入-从定期检查投资需求切入
„ 主动询问客户规划服务主动询