两票制营改增环境下新的医药销售模式诞生.doc

两票制+营改增”环境下新的医药销售模式诞生!2016-05-17 时代方略来源:江苏省医药联盟营改增已由财政部和国家税务总局发文并将于5月1日起全面推行,而两票制则是在4月6日的国务院常务办公会议上明确提出的。两者同时推行将严重影响药品的营销生态,但可以确定这些改变将有两大受益人:大型医药商业公司和医药自然人!01医药商业环境的改变首先来看医药商业环境的变化。做药品营销的人都知道,两票制推行后,对于做临床产品分销业务的商业来说,中间多余的商业都将被压缩掉,包括过票商业和二级及以下商业,只会剩下一级商业。药品的发票流将简化为:厂家->商业->医院。 商业环境的变化可以总结为一句话:强者愈强、弱者消亡!具体有以下3点:1、商业集中度将进一步提高,大型医药商业将变得更大2、过票商业必然因无票可过而消亡3、二级及以下商业将有三种结果:最好的选择是被大型商业收购成为其子公司,其次是变成物流公司,利用原有的基础继续接受储运业务、不涉及药品发票,最后是没有业务自动消失。02采用代理模式药企的营销组织结构将改变发票流的改变将导致资金流的改变。资金流将变为:医院->商业->厂家。资金流给药企带来的最大变化是:以前由很多的代理商与厂家结算变为由一级商业直接与厂家结算。 商业集中后,厂家应建立自己的商务队伍来处理发货、发票和回款(即物流、票流、资金流三流)任务,原因有:1、如果继续由代理商来处理,那么归并到同一商业但属于不同代理商的销售业绩存在三流确认问题:每一笔货的三流如何确认到某个代理商名下?2、如果同一商业的三流也归并到某一个代理商负责,那么不属于该代理商的三流职责存在如何补偿负责商业的该代理商的问题 03区域总代将面临身份的转变代理商队伍将发生巨大改变!首先,区域总代的职能将由原来负责三流以及终端推广等复杂身份变为纯粹的终端推广职能。区域总代将面临处理大额佣金、提供大量冲账发票的问题,他们可能:1、如果能解决冲账发票问题,可以继续保留区域总代地位2、如果不能解决冲账发票问题,拥有终端资源的区域总代将变为自然人3、不能解决冲账发票问题又没有终端资源的,要不消失,要不到厂家去谋一份区域管理的工作 04自然人将迎来最好的发展时机自然人消失了或者会消失吗?自然人的消失意味着厂家损失销量、自然人损失收入,这是一个双输的结果。自然人的优势是拥有终端资源,只要终端需要人去推广,自然人就有自己的市场地位,除此之外,自然人还有以下优势:1、由于处理佣金的金额小,发票问题容易解决2、有一定财务处理能力还可以设立公司来更好的解决发票问题不仅如此,自然人队伍还将扩大:1、首先,采用代理制的企业如果将代理商变为员工实行自营,将带来巨大的管理风险,包括管理队伍的建设、管理成本的增加等等,而且同样面临冲账发票问题2、其次,为确保市场稳定,厂家和自然人短期内都会争取保持现状,把冲账发票作为唯一的问题来共同面对和解决,因此自然人队伍会保持不变3、没有发票处理能力的区域总代或中小代理商将自然转为自然人4、国家推行的工商注册新的办法更有利于自然人设立公司来合法解决发票问题,而营改增后的环环抵扣更会降低厂家与自然人之间的合法交易成本5、某些自营队伍的销售代表可能因能够处理发票问题而加入自然人行列 05自营药企销售队伍的影响上述第5点提示了建立自营队伍的药企要考虑自己销售队伍的可能变化:1、自建队伍的销售