货运实务沟通技巧.doc

货运实务沟通技巧一:如何建立新客户关系寻找客户电话了解--电话预约登门拜访--深入了解询价及整理报价--报价与议价跟踪联系开始合作过程时间:1天--1年1、寻找客户A、黄页:地区(自己所处在的地区)黄页,中国黄页,(自己所处在的地区)外商投资等。提供信息有:客户名称,联系电话,地址,客户简介。B、上网:现有很多企业网如:(自己所处在的地区)企业网,(自己所处在的地区)人才网,(自己所处在的地区)三资企业,中国企业网,中华大黄页网,等等。C、社会关系网D、指定货客人:由其它快件公司指定我司派送时,货主会联系我司。这些公司会提供:工厂名称、联系人、电话、和地址。PS:寻找货主的途径还很多,平时要多留意,要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。2、电话(初次联络)A、咨询关键人》请问谁在负责国际快件?B、了解情况----主要出口国家,是否指定,货量(SP&DOC)现配合公司,所走运价,出口品名,H/C,付款方式。C、报价----必须慎重,要事先准备(市场价、底价、报价、佣金)第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。D、预约一初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,必须准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。注意:约见既然是以方见面接触,那么,约定时间就要双方都方便的基础上,但客户是上帝,尽量主随客便。记注:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易,不要在电话中传递补太多的信息,应该保留有些关键问题,在有机会会面进行充分的销售陈述。3、面谈(短时多次)A、预先准备---客户对走线路的价格:市场价、底价、报价、佣金;以及客户潜在需要的准备的问题解答,特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通过双方的能力才能达到)。B、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛。时时调整自己,与客户面谈时应该注意:得体的称呼,穿着;礼貌的举止;交谈距离等。C、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意"对牛弹琴"呢?听的同时有要注意与对方交流,如:你的表情,姿势,适当的反映等等。D、报价(根据客户情况及市场行情)。E、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如:优惠的运价,通关能力,良好的服务,信用等等。F、必要的告辞----太易于应付的客户,实际上不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。4、跟踪每隔一段时间找时机,电话或是登门拜访。二、任何维护老客户关系每