建议成本对决策者建议采纳、决策信息加工方式的影响及心理机制.pdf

曲阜师范大学研究生学位论文原创性说明
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本人郑重声明:此处所提交的博士□/硕士□论文《建议成本对决策者建
议采纳、决策信息加工方式的影响及其心理机制》,是本人在导师指导下,
在曲阜师范大学攻读博士□/硕士□学位期间独立进行研究工作所取得的成
果。论文中除注明部分外不包含他人已经发表或撰写的研究成果。对本文的
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《建议成本对决策者建议采纳、决策信息加工方式的影响及其心理机制》
系本人在曲阜师范大学攻读博士□/硕士□学位期间,在导师指导下完成的博
士□/硕士□学位论文。本论文的研究成果归曲阜师范大学所有,本论文的研
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摘要

建议的提出和采纳是一项基本的决策活动。人们在做出最终决策之前,常常征求他人
建议,以使决策更为准确、有效。本研究从沉入成本的视角来探索建议成本与决策者建议
采纳的关系,具体为探讨建议
成本对决策者建议采纳程度、决策信息加工过程的影响,并对其心理机制进行探究。
通过问卷法和实验法对上述问题进行深入具体的分析:
实验一采用判断决策任务范式,以评价人物体重为实验任务,控制建议质量、任务难
度、付费顺序等变量的干扰,考察建议成本对建议采纳程度的影响。研究结果表明:在控
制了相关干扰变量后,被试在付费建议下的建议采纳程度显著大于免费建议下的建议采纳
程度。这说明建议成本影响被试的建议采纳。
实验二在实验一的基础之上,试图探讨建议成本对建议采纳影响的心理机制。关于其
心理机制,以往存在三种假说:沉没成本效应假说、认知失调假说和感知建议质量假说。
实验二同样采用判断决策任务范式,通过设计三种不同的建议成本(高付费成本/中付费成
本/零付费成本),来考察三种建议成本下被试的建议采纳程度、认知失调程度、感知建议
质量程度的差异。结果表明:被试在三种建议成本下的建议采纳程度均存在显著差异,结
合回归分析的结果发现,沉没成本的大小对建议采纳程度起主要预测作用,而认知失调程
度、感知建议质量对建议采纳程度的预测作用不显著。这说明建议成本对建议采纳影响的
心理机制可以用沉没成本效应来解释,而非认知失调假说或感知建议质量假说。
实验三将决策信息板技术引入决策者——建议者系统(Judge-Advisor System,JAS),
以网上购物为决策任务,考察建议成本对决策者决策信息加工方式(包括信息搜索深度、
信息搜索时间和信息搜索模式等)的影响。首先,通过探索性因素分析和验证性因素分析
确定了影响该决策任务的六个属性(商品质量、客户服务、网店设计、商品价格、网店信
誉和送货服务),其次,结合 Visual 制成 8 选项×6 属性的决策信息板。对决策信
息板收集到的数据进行分析发现:被试在付费建议下的信息搜索深度和搜索时间显著小于
免费建议下的搜索深度和搜索时间;随着建议付费成本的增加,被试的搜索模式逐渐从基
于属性的搜索策略转换为基于选项的对比搜索策略。这暗示了建议成本的增加节约了被试
信息搜索的时间、减少了被试信息深度的搜索、增加了被试选项间的比对。
最后,建议成本的作用机制究竟是如何影响决策者决策过程的?为了解决这一问题,
实验四在实验三的基础上,设计了三种不同的建议成本(高付费成本/中付费成本/零付费
成本),通过分析三种水平上的信息搜索深度、信息搜索时间、信息搜索模式、认知失调
程度、感知建议质量等指标,结果发现:沉没成本可以显著地预测被试的信息搜索深度、
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信息搜索时间、信息搜索模式等,认知失调程度对被试的信息搜索深度也有一定预测作用,
但这种预测作用低于沉没成本效应,而感知建议质量程度对上述决策过程无显著预测作
用。这暗示着沉没成本效应可以解释建议成本对决策过程的影响。值得注意的是,认知失
调程度对被试的决策信息搜索深度也有一定预测作用,我们推测沉没成本效应和认知失调
理论之间可能本身存在着一定的重叠,或者两者之间存在一定的因果关系。
通过以上四个实验,我们发现建议成本影响决策者的建议采纳程度,随着建