寿险无捷径 访量定输赢.doc

寿险无捷径访量定输赢
寿险无捷径,访量定输赢。这既是保险书籍上的经营之谈,也是无数个成功人士的肺腑之言。地球村很小,一个人结识的朋友很有限,我们周围更多的是那些“川流不息”的陌生人。陌生市场潜在保险客户多,签单机会大,当然难度也大。天上从来没有掉馅儿饼的事,坐而言不如起而行。正因为陌生市场开拓的难度大,才需要四处奔走,勤加拜访。
推销保险的确是一份非常辛苦的差事,但其中包含的那份成就感也是旁人难以体会到的。三年来,我不分白天黑夜,刮风下雨,从早忙到晚,四季里从不间断。世间自有公道,付出总有回报,今年8月,我荣幸的应邀赴香港参加了第三届世界华人保险大会。我的客户群中有三分之二是陌生拜访的,现在我与这些客户都成了好朋友。
总结经验,我认为陌生拜访应注意以下问题:
一是要有良好的心态。做了才有机会,只有敲开门才能迈向成功,行销是从被拒绝开始的,因而需要保持旺盛的***,鼓起足够的勇气,怀抱一颗宽容的心。面对客户的拒绝,首先就正视自我的不足,站在客户的角度考虑问题,以换位思维审视自己,理解客户。无论是陌生拜访遭到不公,或者签单过程中出现反复,我们都不要责怪埋怨客户,更不要气馁,因为客户拒绝我们的都是我们自身的不足,客户永远是正确的,客户是我们最好的老师。只有保持良好的心态,在客户面前留个好印象,才能取得与他们沟通的机会,这是陌生拜访走向成功的关键。
二是要以诚信为本。常言说的好:诚信是金,精诚所至,金石为开。要诚心诚意地为客户着想,站在客户的角度而不是站在我们的角度,以客户的利益和需求为出发点设计险种,不夸大给付责任,不哄骗客户,要留给客户一个好的口碑,获得更多的潜在客户的认同。
三是既尊重自己,也尊重客户。尊重自己,首先是不自卑,乞求客户只会招来失败。尊重客户,主要是从道理上劝说,因为辨赢客户的同时,却失去了合约。
四是要有恒心和耐心。陌生拜访很少有一次就签单的