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施工合同谈判技巧.doc


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施工心得—乙方合同谈判技巧总结(龙建)合同谈判既是一门科学也是一门艺术,更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多,与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验,总结了如下几点合同谈判技巧。技巧之一:依法造势目前,乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题,我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势,就是依据有关法律法规,在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调,合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步,在合同谈判中,乙方与甲方的地位便是平等的,乙方不必有低人一等的心态,要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路(一期)施工项目的合同谈判中,甲方首先抛出一本合同,摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中,我方采取依法造势的策略,首先强调在合同谈判时,甲乙双方都具有平等的法律地位;第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩,并强调是依法守法的重合同守信誉的单位;第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则,在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商,任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施,合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判,否则,造成合同无法签订。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳,赢得了对方的理解,保证了合同双方在平等基础上开始谈判,从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二:抓大放小乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化和合同的全面执行,我个人认为要“抓大放小”。所谓“抓大放小”,就是大的原则不能放弃,小的条款可以协商,达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中,甲方不同意采用《建设工程施工合同(示范文本)》(GF-1999-0201)标准合同文本,拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二是甲方实行了固定合同价包干,不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊区,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上,我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款,逐条与甲方进行沟通,最后达成共识:甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订,最后的结算价高于合同价的30%,我们求得了效益最大化。技巧之三:针锋相对合同谈判中的重大原则问题,应采用“求大同、存小异”的办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上,我的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对,并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题,一定要以法律为准绳、以事

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