管理学院函授2011级场营销专科第三学期.doc

管理学院函授2011级市场营销(专科)第三学期《谈判与推销技巧》课程模拟考试题(1)题号一二三四五六总分核分人复查人得分得分评卷人一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。() ,属于狭义的谈判利益的是() ,不属于谈判者利益的是()(),寻求实现商业利益的相互作用的过程,被称为( )、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是()():49/10/0/1属于(),谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是()A,、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者,构成了谈判沟通过程中的()(),有处变不惊、轻描淡写的谈话特点的人是(),属于管理决策的是()、顾客的类别多且分散时,推销人员的组织结构应为()“存货有限,欲购从速”的广告,它采用的是(),发票重新处理的职责属于()()(),折扣力度越大,这是(),居于基础层面,可能会因为志趣、环境等变化而转移的是()、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。( ) ,不属于谈判要素的是(),应遵循的原则有(),美国文化的特点包括(),()、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)。。。?。得分评卷人五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)??得分评卷人六、案例分析题(本大题共1小题,10分)。为扩大销售,其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后,代理商与直销部门产生了矛盾,其电脑只得采用分公司—代理—用户的销售模式,在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商,但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突,因为分公司也有利润压力,不可避免地与代理