细化诊断楼盘滞销七大原因及解套方法.doc

细化诊断楼盘滞销七大原因及解套方法细化诊断楼盘滞销七大原因及解套方法提要:在实际操盘过程中,很多楼盘为了销售破局,直接从消费者最关心的价格策略上出奇招制胜。价格策略的“奇招”如果运用成功细化诊断楼盘滞销七大原因及解套方法项目的中途受阻,陷入困境是令发展商最为头疼的事。然而,“滞销”未必可怕,只要我们能在“逆境”中保持冷静,深入调研,认真诊断,适时调整策略,变不利为有利,使项目“起死回生”、重新“畅销”完全有可能。本文主要从微观方面去细化诊断楼盘滞销的原因,然后对症下药找出解决办法。一、,本不符合高端条件却定位成高端产品解决方法:重新进行形象定位,拔高项目形象调性;从产品软件如物业服务形象、标准上弥补;展示环节全面考虑,拔高展示调性。,被对手挟持或阻击解决方法:田忌赛马,以牙还牙;打侧翼、游击奇袭战;强调产品价值。,前期低密度产品价低旺销,导致后期高密度产品价高滞销解决方法:重新调整价格策略,促销跟进,频繁露脸;在展示环节下功夫,尤其是样板间;提高物业服务标准,化解高密度抗性。,导致出现滞销产品,如东西向、异形结构、户型偏大、卧室过小等产品解决方法:调整价格策略,拉大优劣户型之间差价;样板间展示、弥补户型缺陷;销售人员说辞化解缺陷。、投资客;居住客、商务客;小白领、中产、富人;主动郊区化、被动郊区化;第一居所、第二居所客户;青年人、老年人的选择中错位解决方法:根据现实的客户群重新调整销售策略;在形象包装、渠道拓展、价值传达方面重新形成对现实客户群的聚焦;精准营销,针对目标客户圈层进行推广。二、,过多集中在报纸等大众媒体或者媒体太少,项目与客户信息不对称严重。解决方法:扩展媒体类型,加大媒体创新;多用物美价廉的线下小众媒体:,玩概念,难以打动客户。解决方法:重新拟定推广主题,建立和客户的价值联系:静态卖点变成动态卖点,让客户易于感知。,导致区域和心理距离抗性较大。解决方法:大力营销区域价值,区域价值>个案价值;推广主题和活动营销两方面加强生活方式引导。。解决方法:安排行销队伍,走出去销售,进行渠道渗透;多家联合代理销售或者二三级市场联动销售。,导致现场人气不足。解决方法:多举办各种类型的营销活动;长线活动与短线活动配合。三、,对入口、配套、景观和产品的展示不足。解决方法:想办法尽可能的加大展示力度;硬件展示不足想办法用软件如“文化内涵”展示来弥补。、广告牌和外围道路、看房通道展示不足。解决方法:迅速完善地盘包装。、清水房、工法样板房展示不够或失偏。解决方法:迅速构建样板房展示体系;短期无法装修精装样板房就用清水样板房代替。、幼儿园、学校等配套;动态展示不足,客户没有形成动态体验。解决方法:配套加大展示;硬件跟不上,用“动态卖点”宣传来弥补;硬件配合营销活动,形成卖点的完美体验。四