经典外贸案例分享.doc

经典外贸案例分享逛论坛无意发现的经典案例。一直觉得在潮州做外贸没什么挑战和能学到的东西,日常交流和邮件的英语几乎用不着什么高级词汇最多处理单证认真仔细勤快些就万事大吉。看完这个案例突然觉得,作战似地杀价谈判回合,考验的不仅是语言功底,更在于对客户心理的把握和对行情的专业。特此转载与桥友分享与老外三个回合大战后的双赢本文来源于《阿里巴巴出口通频道》2011年3月8日引言:中国有句俗话:不打不相识。在对外贸易中,这种情况也经常发生。有两种情况,一种双方都是高手,在最初几回合的较量中,大家猩猩相惜,从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢,因为老外一般都喜欢他的供应商精通本行业,他需要什么资料及报价,你能很快提供给他;在服装及鞋业界,经常遇到客人问同一款式更换面料及部分辅料的价格,如果你能马上回答客人,那客人会很满意,因为他认为你精通,所以报的价格很实在。最重要的是,人都有一种心理,你能胜过一次高手,比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满足。这样做生意配合时间会比较长。第二种情况是,一个是高手买家,一个是菜鸟供应商;高手拿着软刀子,常常割你一下,这一单找个理由让你打个折,下一单再找个理由让你赔点钱。让你做他的订单,吃不饱也饿不死,想放弃又心不甘情不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。案例:>第一回合:七年前我还在一家贸易公司工作的时候,接触过一家澳洲的客户,这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始,我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最小订货量3000双报FOB香港价格(100%L/CATSIGHT),我报了$(PERPAIR)。客人回了封很简单的邮件:-mountainbootiewas15%higherthanothervendors’.Ihavetoputitpending.(你把我吓了一跳,你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%,我只好先搁置一边了。)>战略解说:看了客人这封邮件后,我想:你也把我吓一跳呢,。我们的底价是15USD。[也就是我们贸易商只有10%左右的毛利(因为里面含贸易公司的管理费约2-3%)。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来,你连10%毛利都得赔进去,除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司,你想赚10%的毛利,那么你报价给客人时应该多报出几个点,这是准备跟客人讲价用的]。而且我从客人的邮件中找到了破绽,如果其它的贸易商比我低这么多,你找其他人买就好了,何必PENDING。所以当时我采取的策略就是,以不变应万变;客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价,嘿嘿,哪那么容易。你PENDING我也PENDING,看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注:在国际贸易中,客人通知某个张订单因单价,数量或交货期需要重新考虑,或打样不通过,订单进度要PENDING;你可以不用回复,等待进一步消息,这样做不算失礼。)>第二回合:过了三天,客人沉不住气了,放出了一块特大的诱饵想让我上钩:Wehave20,000PRSUrgentorderforPro-mountainbootie,thelate