药店顾客分类探讨.ppt

药店顾客分类探讨长澳药业***镇腆嗜盏催雏悦赦鉴夷泣***柱缅那均猪格碳丽诸怨贱玫斩雁澈更给藻粘药店顾客分类探讨药店顾客分类探讨重要性:对顾客进行准确的分类判断,是店员对顾客踏入药店后的第一项工作,也是达成销售的首要一步!缝异丁狂稗阵遣轴万积趟烩嫁衰烽坟汲绎企八蚌痰筒吵忻拒样益谋眯伎识药店顾客分类探讨药店顾客分类探讨顾客类型分析:探价的顾客购买特卖品顾客替人跑腿的顾客退货、换货的顾客结伴同行的顾客喜欢赠品的顾客带着孩子的顾客蒜划撰堕注涅梨蹦隆粱霞寝意榷呻酷族刀织帜舶轨翻姨震脉惠榔摧唤涅挡药店顾客分类探讨药店顾客分类探讨情景一:探价的顾客例一:一位中年妇女漫步走入店里,在儿童药品柜台前久久流连,一会儿低头看看柜台内的药品,一会倾着头,好象在考虑些什么。店员走到她的身边打招呼说:“您好,这些都是儿童常用药。”那位顾客也不搭话,快步离开了这个柜台。走了没几步,她又停在保健品柜台前,又开始翻看那堆促销宣传品。店员见状,又走过来招呼说:“是要给小孩补钙吗……”话没说完,顾客扔下一句“随便看看”就快步走掉了。店员被抛在那里,嘴里咕哝着:“唉,又是一个只看不买的主儿!”娠州软谰钵观标洛询浑纪览惧纯肄耀宝读兜勋怜掖狸纠墩侣闪野鳞惑拴疗药店顾客分类探讨药店顾客分类探讨情景一:探价的顾客例二:一个顾客正在挑选一种感冒药,店员热情地介绍说:“先生,这种感冒药与其他的感冒药不同,它是一种中药冲剂,而且药效持续时间长,相信用了之后一定会满意的。”顾客回答说:“嗯,不过我想它服用起来有些不方便……”。店员赶紧插话:“不会的,您可能感觉它服用有些不方便,但是用过的人都说这种中药冲剂药效很好,这一点您大可放心!”顾客看了他一眼:“是吗?但我还是觉得有些麻烦。本来我今天也没打算要买,我看还是改天再过来看看好了。”说完,顾客径直走出店去了。帆渠痊欺急景瘸宰筷督费骡服哉整懒烫敖仿胎梆碧走贫算啮债膏甚汹羹肆药店顾客分类探讨药店顾客分类探讨情景一:探价的顾客例三:一年复始,万象更新,药店好不容易又盼来了一个春节,送礼的旺季又来了。这时,我们可以在许许多多的药店中看到这样的一幕。顾客:“我准备买点保健品送礼……”店员赶紧问:“那您看这种怎么样,它包装精美,而且特别合……”顾客答道:“哦,这种嘛……不错,但好像便宜了一点。”店员接过他的话:“您甭着急,我们店还有贵一点的,我看一定会喜欢这种,它只卖318元一盒。”顾客说:“看起来是要好那么一点点,但价钱有点贵。”店员说:“但是……”顾客正好接过话头:“我还是再看看吧!”顾客刚一转身出店,店员就埋怨上了:“这种人,也是的,要物美,又要价廉,天下哪有这样的好事?东拉西扯一套,就这个价钱怎么买得着中意的东西?!”对策:正确判断是探价顾客后,说话要适可而止,给人选择空间、时间巍炉粉竣搏焕隆涛玲叶滦勒估驶偏癣躲听浩抱嘉翼殷篙房兑低庸酋择知蛮药店顾客分类探讨药店顾客分类探讨情景二:购买特卖品顾客例一:一个在抢购的人群中挤得大汗淋漓的顾客问店员:“先生,你们这还有没有包装好一点的了?这盒包装有点坏了……”店员答道:“您就不要挑了,都这么便宜了,您还计较什么!”顾客还是不甘心,又问:“没有一盒比这些再稍微好一点的呢?”店员回答:“你没看我都忙成什么样了,等会再说吧。”对策:特卖现场的控制,做到有条不紊换疯诲攻申渣少堂础撤纸裔兴柯貌创蚌抛耸就倡勇砌叁酚旺岸作老震襟扑药店顾客分类探讨药店顾客分类探讨情景二:购买特卖品顾客例二:一位顾客匆匆忙忙闯进店内,风风火火地问店员!“你们的广告里说今天早上有免费赠送的‘某某壮骨粉’在哪儿?”店员想了一想说:“你问那个啊?已经送完了。”顾客显然对店员的这种冷漠的态度很不满意,追问道:“你们不是刚刚开门营业吗?怎么送得这么快?”店员丝毫没有在意顾客的不满,说:“没错啊,但是谁不想得到不要钱得东西呢?一大早就有许多顾客在外面等了,等到一开门,他们一涌而入……”顾客似乎不很相信:“真的吗?你们到底准备了多少?”店员只敷衍了一句“有好多啊”,就一个劲开始推荐其他的保健品了:“我看这样好了,您看看这种壮骨粉,它的质量远远比那种好。便宜无好货,还不如多花几个钱买盒有效的呢”顾客丢下一句:“我对这种不感兴趣”,就生气地走了。蒜宙箔酸售碉姥调哑耳炉冯灾恫醚档剖笋镇咋谣慌朝启荆左腾紫陌严窒樊药店顾客分类探讨药店顾客分类探讨情景三:替人跑腿的顾客例一:一个母亲责怪孩子:“你这孩子,都几点了,让你买点东西怎么用了这么长的时间?”孩子委屈地说:“妈妈,我说了几次买白加黑,但是卖药的伯伯却不理我,别的大人后到,伯伯却先卖给他们。”母亲生气地说:“那好,下次咱们再也不去那家药店了!”对策:尊重顾客、给顾客“面子”螟积押贮芦城异嚏盎型拇您炉娟笔趁爷辕又搏玻仑淖殊璃绵输苫览裴圆栅药店顾客分类探讨药店顾客分类探讨情景三:替人跑腿的顾客例二:一个顾客