2.6经营模式创新.ppt

、施乐的崛起1959年前——“光影湿法”和“熱干法”——印数少、质量差、易污损纸张、无法长期保存。55年,卡尔森发明“静电复印技术”——品质高、印速快——与Haloid公司一起商业化——开发出“914”型“静电复印机”。障碍:高成本——2000美元。找合作伙伴——GE、IBM、柯达——认为市场不需要“高成本、高品质复印”。租赁:租金95美元/月,包2000张;超过2000,4美分/张;提供技术支持与服务。结果:用户2000张/天——41%增长率保持10多年,ROE20%——500项专利保护——从59年3000万美元到72年25亿美元——市场占有率82%。施乐成为复印代名词——一直到佳能的出现。、佳能的攻击战略:1967年,计划从照相机延伸到办公设备发现市场机会:用户对施乐的抱怨——价格贵、操作复杂、体积大、保密性差;潜在用户的期待——小企业、小单位的潜在需求。从有效的专利战略入手获取技术:68年六年时间开发小型复印机——施乐公司的嘲笑——速度慢、不能自动送纸装订、不能扩大缩小复印影像。佳能的策略:目标客户——小企业、个人——提供的价值——廉价、易用、少量复印、保密性好。佳能的模式:利用渠道销售、售后服务——模块化设计——易维修。结果:佳能成为“家庭、小企业复印机”市场领导者——从76年到81年,施乐市场份额从82%下降到35%。、哪些地方不一样了?施乐佳能为谁:目标客户公司、政府等大客户个人、小企业等大量小型客户提供何种价值:价值点高品质复印、大量、高速、多功能、低前期投入高品质复印、少量、不占空间、容易操作、便宜、保密性好与谁合作:价值链合作伙伴及分工协作关系施乐负责研产销、融资支持、售后一体化佳能负责研发生产;经销商负责销售、融资支持、售后服务利润来自哪里:成本结构和收入的来源成本结构:机器制造成本、销售成本、耗材成本收入来源:租金成本结构:机器制造成本、耗材成本收入来源:机器销售收入、耗材收入需要何种专门资源或能力:核心资源或能力研发制造、资本、服务大客户能力研发制造、、雀巢的蒸馏咖啡86年—新鲜蒸馏咖啡系统—咖啡机+咖啡胶囊定位:办公、酒店高档市场模式:一体化经营(咖啡机OEM;销售委托经销商)陷入困境做法:目标市场—家庭;咖啡与机器分离—授权飞利浦、松下生产销售与维修机器—NBS负责咖啡胶囊经营、支持咖啡机零售商—帮助胶囊经销商建立会员制,销售胶囊。结果:从88年开始,到2000年,快速成长,终于成为雀巢重要盈利单元。(俱乐部)、哪些地方不一样了?雀巢商业模式的前后变化变革前变革后为谁:目标客户办公室、酒店家庭提供何种价值:价值点提供完整系统仅提供咖啡胶囊与谁合作:价值链合作伙伴及分工协作关系咖啡机委托加工、购买雀巢总部咖啡胶囊、通过经销商销售、负责营销及售后。咖啡机由多家小家电企业生产经营和维修;以俱乐部方式组织胶囊经销商;顾客通过电话、传真订购胶囊。利润来自哪里:成本结构和收入的来源咖啡机和胶囊成本、直销成本从最终客户收取的咖啡机收入、胶囊收入;胶囊的成本从最终客户收取的胶囊收入、从机器制造商收取的授权收入;需要何种专门资源或能力:核心资源或能力自建渠道及管理能力、市场推广能力、售后服务能力咖啡胶囊的品牌管理能力、、什么是商业模式?要回答的问题定义商业模式要素为谁:目标客户定位提供何种价值:价值点有哪些或满足了目标客户何种需求价值匹配性与谁合作:价值链合作伙伴及分工