采购员谈判技巧.doc

新手必知的采购员谈判技巧大全内容简介:采购谈判是一项很重要的商业行为,此时学会点采购员谈判技巧会让我们在谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧,供大家参考学****如何进行一次成功的采购谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作,第一部分是了解谈判的过程,第二部分是进行谈判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?成功谈判的阻碍。(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢的关系(4)为了赢将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为输赢问题。推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训,对刚完成的谈判进行小结,哪里成功,哪里不对,哪里要改,对方如何,这对以后都有帮助。第二是小组会议,它可用以解决谈判小组内的分歧,对战略战术修订。如是一人的谈判,你可安排让人叫你接听电话,或告诉对方时间有限,晚点再答复。第二部分:谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外,如果没有充分地准备,即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上,而不是跟对方说你尽量……。定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案,这可帮你制定相应策略。分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位,这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。确定和组织问题。现在可以组织问题,并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。计划你的战略和战术。三个实用战略是a)避谈本方立场,先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议,而自己又缺乏足够信息。b)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。c)讲出你的最理想方案,紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括:1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息,而不是是或不是的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默,这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化,这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考,避免给对方牵制8)不要担心说不9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔,不要被预想的计划束缚创造性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。选择谈判团队。选出队长,其他成员必须明确自己的任务并支持队长。定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权,必要时可以直接问对方的权限。采购员谈判技巧15条:知已知彼,百战百胜采购员必须了解商品知识,品类市场现有价格,品类供需状况,本企业情况,供应商情况,本企业所能接受的价格底线与主限,以及人谈判的目标。只与有权决定的人谈判谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透雾。尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务,除了提高采购活动的透明度