房地产营销--逆向运作显神威.pdf

2004 年第 8 期企业经济 N O 8 ,2004
总第288 期 E N T E R P R IS E C O N O M Y S eria N O 28 8
房地产营销—逆向运作显神威
张巨才’,田伯伏 2
L
河北师范大学传播学院,河北石家庄 050091;2. 河北经贸大学马列教学部,河北石家庄 050091)
摘
要] 营销是科学,更是艺术,跳开思维的圈子逆向运作,或出奇制胜,或别有洞天。
关
健词] 房地产;营销;逆向运作
〔中图分类号I F4079 [文献标识码] A [文章编号] 1006 一5024(2004)08 一0086 一02
《孙子兵法》云:“善战者,善求逆势,不责于天,而能差不齐,相差悬殊,于是,为了孩子能上名校,很多家长就
择势而后胜。”房地产营销,换个角度切人,逆向运作,或在名校附近购房(经常是二手房或小户型),然后,以此把
出奇制胜,或别有洞天。户口迁到名校招生的片内。当然,把房子卖给有房人更多
的情况是梯度消费和政策不完善造成的。在中国,一个家
逆市操盘
庭拥有两套以上房产的情况比比皆是。单位分给了一套
香港回归前夕,香港股市大跌,房市大跌,于是很多房,但在面积、房子质量等方面与现代生活相差甚远,于
企业抛股票,甩房产,抽掉资金到欧美发展。李嘉诚独具是,自己掏钱再买一套房子很普遍。
眼光,反而大量收购股票和房产。香港一回归,股市和房这正是营销对象的逆向思维。这种营销视角的转变,
市双双猛涨,仅几个月的时间,仅房产一项李嘉诚就赚了市场容量有了较大的增加,营销对象的范围大大拓宽。营
13 个亿。销对象不准确,营销定位,营销策略都无从谈起。
买涨不买跌是商家的普遍做法和惯性思维,但逆市
消费者做生产者、营销者
操盘,可能有更大的收获。
逆市操盘,不仅可以在买跌买涨上进行反向运作,而当我们的思维再进行 180℃转弯后,消费者在消费产
且可以在淡季旺做、冷季热攻等多方面下功夫。品前先做生产者、营销者,就成为一种营销方式。在房产
淡季旺做的最极端的典型是SARS 期间。当SARS 突建造前,对目标消费者调研,了解其对户型、面积、智能
袭中国大地时,除与防、治 SARS 有关的产品之外,大部化、价格、小区规划、环境等各方面的要求和对未来梦想
分商家只有对天哀叹,经营几乎停顿,进程已被打乱。房的设想;把根据现实调查设计的规划方案、设计方案以隐
地产也不例外。但部分精明的开发商却变危机为契机,在蔽、盲测的方式,让目标消费者潜在置业者无拘束的发表
人们度过 SARS 初期的恐慌,生活秩序得到一定稳定后, 意见,再将有效性信息反馈到设计工作中; 请消费者积
大打健康牌,尤其是像通风、下水道的密闭等直接关系极投身到楼盘命名、楼盘建设和监工、信息发布、公益活
SARS 的因素,取得了良好效果。动等等活动中来,让消费者的心与开发商一起跳动。以调
研—规划—求证—修改—实施的方法,让消费
把房子租给有房人,把房子卖给有房人
者参与房地产的全过程的方法,是一种全新的营销方式,
把房子租给有房人,把房子卖给有房人,看起来不可有效的营销方式,有利于产品精准定位,有利于消费者对
能,事实上,却明白