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早会演讲专题之一
    
强迫改变自己
     自从呱呱坠地开始,每一个人便在很多不同方式的生活环境之下成长,因而也塑造了不同的个性。生长在贫穷环境下的人,对于克服困难已经有了很多的经验;生长在富裕环境下的人,对于未来的展望也有不同的看法;在农村社会成长的,可能又养成了俭朴的****性;在工商社会成长的人,可能养成了竞争的特性。
     凡此种种,只是代表一个人的成长背景与个性的基础,处在今天这千变万化的工商社会中,动态的变化早已成为必然的生活方式,而每一个人,尤其是企业人,也体会到了,世界上唯一不变的事,只有“变人”而已。
     多数从事推销工作的年轻朋友,往往经不起推销失败的的打击,在还没开始真正推销工作时,便打退堂鼓了,这些中途因意志不坚,或不敢接受挑战的推销人员,犯了一个通病,那就是他们不敢,也没有立刻下决心来改变自己。要改变过去的自己,不是一件容易的事,试想,如何面对一个陌生人侃侃而谈?如何去发觉对方的需要而以产品的特性来满足对方?如何克服心理上的恐惧?如何承受别人的拒绝?如何从过去失败的经历中获取教训?如何以顾客的价值标准来思考?如何应付一些似是而非的观念?如何婉转地劝服一个顽固的顾客?如何强迫自己去吸收新知识?如何强迫自己改变那已积久成****的行为与思想?
     试想,要一个年青人去接受这么多的挑战,而能成功地通过,在这世界上能有几个?一个成功的人都有特殊的地方,一个成功的推销员,哪能没有特殊的地方?
     朋友们,不管您是一位主管或一位推销员,您要在未来的推销岗位上有所成就:那么,从今天开始,您就必须随时提醒自己,强迫改变您的一切。
纸和笔比脑子强
     人,在体力上毕竟有极限,勤劳也有它的限度,成功的推销人员,不但要勤劳,而且还必需有周密的计划才能事半功倍。
     很多从事推销的朋友,每天东奔西跑,拜访顾客,接洽生意,凭着灵敏的头脑,创造了辉煌的业绩,久而久之,将工作计划,全部凭记忆,放在脑海中。
     因此,很多销售主管要求推销人员每日整理销售日报,或客户拜访记录时,经常会有力不从必,事与愿违的情形发生。因为推销人员根本不把销售日报或客户资料记录当成是一件重要事件。他们以为,什么事都放在脑海中,不但省时省事,而也可以免受主管的逼迫。
     根据心理学家的实验,一个人在接受一件事情之后的四小时之内,可以回忆其内容的百分之七十五,经过八小时之后,则记忆的内容,仅剩百分之五十,经过的时间越长,则记忆内容之百分比便急速下降,甚至忘得一干二净。
在推销过程中,推销人员与客户交谈的内容,常因交谈的次数多寡,而在内容有深浅之分,假如交谈结束之后,不能将交谈内容或承诺事项,一一记录下来,待下回再见面时,恐怕已经记得不多了。
     有些人常常凭恃其优异的记忆力,而不愿将推销经过详细记录,一般的推销人员却又懒于整理资料,随手记录,常常找出很多借口,例如,没时间做记录、洽谈没有可资记录的事项、反正我都记得等等,所以不会留下任何可以做为下次拜访的可用资料。
     一般的推销人员,未能将每个客户当做是一个可以开发的金矿来加以“开采”,也缺乏周密的记载,当然,其成效可想而知了。
     我们认为,在推销的过程中,要做一位杰出的推销人员,必需要掌握足够的情报,而足够的情报必需是来自每天的累积,在资料的保存方法上,纸与笔的记载,要比脑力的记忆来得清楚,而且不容易错误。
     朋友们:要做一位特殊成就的推销人员,您必需依赖纸与笔,不要单凭记忆!
向成功学****成功
     任何一位成功的推销员,在他的内心都燃烧着成功的大火,这股热气,支持他冲破任何的困难。多数的推销员业绩不够理想,主要的是因为内心这股成功的大火热度不够,或燃烧不足,终而熄灭,而造成离职现象。
     一位成功的推销员曾经告诉我:“我从成功的个案中学****然后一而再,再而三的加以扩大!”
     这种扩大,就是无数销售成功的连续,它造就了一位伟大的推销员。
     问题是如何从成功的个案中学****呢?
     一位知名的画家是怎么培养的?他从启蒙接受艺术的薰陶开始,一定要找很多“美”的人物、景色、物品来临摹、来学****领悟其中“美”的因素,捕捉那稍纵即逝的灵性,久而久之,当他落笔做画,那份美的灵性,透过彩笔,表现在画布上,成为千古不朽之作。
     从事推销的朋友们,在您举步迈向推销天地时,您可曾想要要找一位“美”的化身,来当做您学****的“模特儿”?多数的人,往往找到的模特儿不是“美”的化身,因而,他的推销技巧也就随着错误的模特儿而受了影响,其未来推销失败的结果,早就在预料中了。
     培养成功的推销员,就必须要找一些成功的典型,来作为推销员模仿的对象。
     我们认为,要培养成