中国·良木道木(营销方案.doc

中国·良木道木铝门窗(阳光房)销售流程木铝门窗销售要素:可行性,可控性,可持续性。面对行业中兄弟企业竞争激烈的环境,我公司需秉持“强者不是胜者,胜者才是强者”的工作方式,在“成本,利润,风险,可持续性”分析上严格把关,运用以下方法,做到精益求精,用认真,热忱,用心服务的理念,打造一只优秀的门窗销售团队,成就新象高端品牌。木铝门窗工程运作方式:销售对象由于木铝门窗属于建材装饰材料行业,所以以物类分,可以从跟建材相关行业进行对象销售。房产精装房:跟大型房产售楼部建立长期战略合作关系。装饰公司:如跟带有双甲资质的装饰公司合作。设计单位跟管理单位:从源头做起,在设计院就开始上图,或者跟管理公司成本控制部合作。(怀化设计院等)。信息收集信息收集是木铝门窗工程销售的前期工作,是一个烦琐而乏味的过程,主要从以下四个方面进行。通过设计院,规划局等工程前期相关单位合作,从单位总工或者设计师方面获得信息。从官方渠道获得信息,如从中国招标网,搜房网,居周刊等专业网站或者报纸上获得信息。建立建材小联盟,跟做建材行业的朋友做信息交换,由同样做建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息,此信息比较快速,准确。通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息,如按区寻访在建的工程项目,进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢,但很准确。信息反馈及分析这个过程非常必要,是成本控制的关键所在,直接决定了对一个工程销售的后期处理。1).在总多信息中,有必要筛选一部分不符合公司政策的项目,为以后省去不必要的工作资源。2).结合公司部门资源找出比较好的项目:。,此项目竞争对手少。。3).有潜力价值的项目。).从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心关键人。2).建立项目内应,可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。3).从多角度了解次项目及相关核心人物,公关处理。).一切以公司利益及出台政策为基本出发点,进行谈判准备。2).了解竞争对手情况,最好得出对手的销售政策(如价格,返点),拿到或者看到参与竞标的样本。3).摸清楚参与方的权衡关系,如设计方,施工方,或者建筑方等之间前后关系。,此环节做的好坏,直接影响到后期收款跟公司形象问题,因此需的引起重视。木铝门窗工程设立项目部或者工程监理。:,跟装饰公司的项目经理,现场技术人员,现场财务进行协调工作。,以及货到现场的下货搬运等相关问题的处理。,如工人的安装进度及计划报告。:,对现场的一切工作向公司做报告。,并在安装现场对数据测量负责。,并对安装