国际商业文化第章跨文化谈判-PPT讲义.ppt

国际商业文化第8章跨文化谈判第八章跨文化谈判一、跨文化谈判的特殊性二、跨文化谈判的文化差异因素三、各国谈判的风格四、谈判过程的跨文化差异五、语言沟通技巧的文化差异六、非语言沟通技巧的文化差异七、如何取得跨文化谈判的双赢23案例思考跨文化谈判有什么特殊性?Whatisthespecialtyofcross-culturalnegotiation?4美国总理福特访问日本1925美国总理福特访问日本,美国哥伦比亚广播公司(CBS)受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周,CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人,雄心勃勃,提出了许多过高的要求,并且直言不讳地表述了自己的意见,而日方代表则沉默寡言,第一轮谈判结束时,双方未达成任何协议。两天后,CBS一位要员飞抵东京,他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉,接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持,双方迅速达成了协议。〔案例〕5案例分析美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪,办事干净利落,注重实际,语言表达直率,而且耐心不足;日本人讨厌过分施加压力,比较注重资历、地位;CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格,才促成了谈判的成功。61992年,中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判,涉及标的额1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐,很快就有了签约的意向,美方代表很高兴,宴请中方代表吃饭,并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物,精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物:一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球,这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气,致使谈判最终破裂,美方代表好心办了坏事。原因何在?〔案例〕中美企业谈判(1)7因为帽子颜色是绿色的!中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的事。所以认为对方实在侮辱自己。问题解析8一、跨文化谈判的特殊性文化对谈判方式的影响路径:文化准则文化观念谈判方式基本信念、行为规范和****俗在文化准则熏陶下形成的自己的观念和****惯文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和决断方式9一、跨文化谈判的特殊性思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见、作出反应的过程和偏爱人文化的烙印社群社区种族国家集体无意识10