外资银行管理模式.ppt

外资银行经营管理模式外资银行经营理念与营销策略选择外资银行组织结构客户关系管理客户经理绩效管理市场策略提问答疑内容外资银行经营理念与营销策略选择内容香港银行业发展存款阶段贷款阶段投资阶段理财阶段--每个市场有其独特性,但同时和其它市有相类似的特性。以对私业务为例:存款存款贷款借计卡存款贷款投资产品保险产品信用卡付款服务综合理财产品金融超市最早时期70年代80年代千禧年代境外银行零售业务产品的演变过程存款阶段60年代——70年代末:市场变化: 香港经济起飞 个人储蓄比率高 银行垄断对公业务: 利差较阔 针对大型企业提供贸易贷款对私业务: 贷款审慎 以吸纳存款为主营销网点变化: 人海战术,网点以便利为主营销手段: 单一产品 供应市场主导,「银行家」销售信贷分析: 关系,资产负债表现规模贷款阶段80年代:市场变化: 中产阶段出现 银行需要渠道释放头寸开始争夺中小企业市场 外资银行进入对公业务: 开发中小企业贸易融资贷款 大型企业:营运资金贷款对私业务: 中产为主的各类消费贷款 贷款名额名目增加营销网点变化: 继续以网点竞争开始选择重点区域置网点以交流,而非「便民」为主。营销手段: 信贷经理制度 贷款产品加有款套餐信贷分析: 资产负债表配合损益表分析 重视财务比率投资阶段90年代: 市场变化: 客户意识提高银行开发非利益业务利差收窄外围市场出现银行角色中介人中止。和国际接轨对公业务: 银行从资金提供人变为金融咨询人银团市场兴起客户直接发债,二手票据市场对私业务: 非银行金融机构进入投资组合为主金融咨询服务以卡管户口产品套餐;关键产品;桥梁产品;高利产品投资阶段营销网点变化: 网点设置 规模拓大 配合ATM,电话理财营销手段: 客户经理银行开发第三利润中心信贷分析: 现金流分析 口袋分析管理: 转让价格采用风险资产回报率作评估理财阶段2000年开始:市场变化: 97年金融风暴2000年7月利率市场银行额度整合市场策略调整对公业务: 电子银行衍生工具产品环球现金管理 ERP方案企业银行配合资金产品企业理财服务对私业务: 财富管理客户为本 VIP行销以户口管卡