陌拜技巧及演练ppt课件.ppt

*第一步:拜访前的准备第二步:成功进门第三步:赞美观察第四步:有效提问第五步:倾听推介陌拜成功步骤第六步:克服异议第七步:成功邀约第八步:致谢告辞*个人素质准备仪容、仪表、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。外部形象不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系控制情绪消除客户心理障碍,建立投缘关系,就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。诚恳态度“知之为知之,不知为不知”这句老古语告诉我们做人的基本道理。自信心理信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。*计划目的计划路线工作计划销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户沟通时情形,对客户性格作出初步分析,选好沟通切入点。由于我们的销售模式是具有连续性的,所以初次上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品本身。计划任务按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的客户是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。计划开场白如何进门是我们面临的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。*:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。作为销售人员,不仅仅要获得潜在客户的基本情况,还要了解公司资料、同行业资料。:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让客户产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。外部准备*A男B男感谢两位为艺术献身的兄弟!!*:事实证明,销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是引入对方关心的话题。:大部分客户是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。:如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有***的人!*开始十分钟:我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟:熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。离开十分钟:为了避免客户反感,导致陌拜失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给客户留下悬念,使其对我们产品感兴趣。十分钟法则*敲门注意话术态度-进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等态度。-严谨的生活作风能代表公司与个人的整体形象,千万不要让打翻水杯、弄掉东西等小细节影响大事情。-“先生/小姐您好!我是尚善御景的小X,请问现在您有空吗?”主动、热情、亲切的话语是顺利进门的金钥匙。善书者不择笔,善炊者不择米成功进门-进门之前就先敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。*010203赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术:“您办公室真干净”