人人投兵法(精).ppt

人人投兵法五招学会从陌拜到成交致胜之道故曰:知己知彼,百战不贻;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。孙子兵法《谋略篇》中提出,故知胜有五:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。2重在执行将能而君不御者胜选对目标差异营销挖掘需求定制方案兵法五策知可以战与不可以战者胜12345识众寡之用者胜上下同欲者胜以虞待不虞者胜选对目标阶段资料:人人投业务简介人人投背景介绍人人投营销模式目标选取:行业:选取一个与待开发业务相关的行业规模:选取企业规模大型、中型、小型数量:此类客户的数量是否支持完成任务时机:营销计划、营销进度、突发事件名录:据此整理出待走访名录距离:名录客户是否在工作范围之内进阶要求:理解业务特色优势整理出走访名录知可以战与不可以战者胜4差异营销识众寡之用者胜营销策略:顺序:将名录分时间节点,每天5个客户批次:有人脉先走、距离远的先走情报:了解其它营销者的思路,切入点阶段资料:创建“机会表”挖掘机会进阶要求:整理走访顺序走访排期(一周以上)5挖掘需求阶段资料:切入点简报进阶要求:团队成员认可测试三个同类客户其中两个对业务感兴趣上下同欲者胜认同层次:内部:将走访切入点与团队成员交流,获得认同外部:从非核心客户选取沟通对象,印证切入假设6初次见面常备资料:同行业客户案例:融资平台、效果评估人人投实力证明:融资平台效果数据目录:包含国家、北京、其他目录预计客户问题准备,提纲沟通过程:介绍人人投情况:团队,实力,营销方式,数据情况请客户介绍情况:产品、客户群、运营、近远期目标问题:以前做过的融资方式,效果怎样行业地位及竞争对手介绍测试数量和市场报价和他沟通数据库和客户沟通公司职能的情况进阶要求:带回一本以前的实物刊客户营销活动排期表客户沟通单以虞待不虞者胜7阶段资料:详细的同业案例一套人人投样张作业流程人人投详细审核项目模板沟通过程:讲解案例思路,重点突出亮点和梯子准备好客户的提问和预计客户的策略准备好自己的底线探出客户的底线进阶要求:定制方案面呈时间明确项目决策人明确项目规模方向二次见面以虞待不虞者胜8阶段资料:人人投创意素材项目方竞争对手资料项目方自身优势简介提案书写:关于行业发展趋势及挑战竞争对手的发展营销手段介绍客户营销推广的定位及问题数据分析互联网金融众筹解决思路详细介绍:项目方数据选取人人投创意人人投文案项目方方案预算进阶要求:创意简报获得团队认同获得客户认同定制方案以虞待不虞者胜9情境(situation)客户需要解决什么问题找到最关键的问题恰恰运用人人投能解决定制方案…思路以虞待不虞者胜改变(change)我们怎样解决问题受众诱因创意细化(refine)更好的发挥优势人人投的优势多渠道配合响应率测算让人眼前一亮的解决思路10