31浅谈重点客户管理.docx

31浅谈重点客户管理.docx浅谈重点客户管理营销部经理杨志华所谓的重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。重点客户的管理是一种基本的销售方法,更是一种投资管理。最终的目的是为了更好地为客户服务,同吋实现企业的销售业务。1、创造重点客户导向。(1)强化公司内部“以客户为中心”的全员经营意识,确保各方认识和实施重点客户管理的一致性和统一性。(2)以重点客户及其需求为行动的主要导向,主动了解客户的环境、问题、期望,成为客户的顾问,与客户分享信息,帮助其了解所处状况及能力,与客户建立良好的合作关系。(3)主动采取各种行动满足重点客户的要求,迅速响应客户的需求并解决实际问题,避免过度承诺。主要做好以下几点:①优先保证重点客户对产品的数量及系列化的要求。②优先保证重点客户的技术支持和售后服务工作。③经常性的征求重点客户对销售人员的意见,及时调整销售人员,确保与客户之间信息传递的及吋、准确,保证渠道畅通。④对重点客户制定适当的奖励政策,如各种折扣、返利等等,有效刺激客户的积极性和主动性。2、建立客户关系管理系统。(1)建立客户关系管理系统,把所有与客户相关的信息录入系统:①客户基本信息:包括客户的组织结构、主要决策者、通讯方式、以及重要人物的兴趣爱好、生活****惯等细节。②客户市场信息:包括客户的规模、采购计划以及最新动态等。(2)及时补充、修改和完善客户信息;如有任何变动,应及时在系统中修改,以实现信息的及时性和准确性,达到公司对客户了解的统一性。(3)建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估,并进行综合打分,找出重点客户。(4)对重点客户信息进行处理和分析:系统中大量的客户信息,经过处理后可以预测有关情况,利用这些信息给服务以精确定位,有针对性地提出新的服务项目满足客户的需求。(5)通过系统数据库的建立和分析,对重点客户的资料有详细全面的了解,可以给予客户更加个性化的服务支持,并建立专人专项的客户关系管理。3、重点客户管理的规划与实施。(1)建立有利于重点客户关系管理的组织结构及岗位职责,公司对每个重点客户安排专人进行跟踪和管理。(2)重点客户专