如何达成最后的交易.ppt

达成协议的技巧
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1、利益汇总法
销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益,将特别获得客户认同的地方,一起汇总,扼要地再提醒客户,加重客户对利益的感受,同时要求达成协议。
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销售人员:“陈总,这台普通纸传真机,能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见,交由相关人员处理,解决以往在热敏纸上书写的困扰;输出的纸张是固定的A4或B4规格,能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰;30页A4的记忆存档装置,使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息,延误企业的商机。上面这几点,都是您感到困扰的事情,我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。同时,价格方面您也是非常清楚的,知道我们给您的价格是最优惠的价格,是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名,好让我们安排装机的工作。”
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2、本杰明·富兰克林法
利点
不利点
★普通纸接受的传真,容易在上面书写
★一定规格的输出纸张,易于存档。
★30张A4的记忆装置,不会遗漏商机。★速度快,有利于节约电话费。★不需要经常换纸,且缺纸时一眼就可以发现。★节省纸张成本。
▼体积稍大▼价格较高
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3、前提条件法
难免有时候会碰到一些较真的客户,他要求您按照确切、严格的标准提供产品或服务。这时的关键是要迎接这种挑战,但是要确定您是否能够克服相应的困难,由于获得了生意,您取得了胜利;由于以自己的方式拥有了产品或服务,客户也胜利了。
如:客户强烈提出3月4日前必须送货到门,这时您可以说:如果3月4日送货到门,您今天就可以同意这份协议吗?
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4、价值成本法
当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时,您可选择运用成本价值法来做成交的手法,它能发挥极强的说服力。
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方总经理:我不知道为什么你们公司派了三个顾问师,替我们改善库存与采购系统,二个月的时间要支付2