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平安寿险内部资料三讲(3)PPT课件.ppt

文档分类：法律/法学 | 页数：约52页举报非法文档有奖

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(平安寿险内部资料)三讲_55“三讲”的重要意义第1部分——案例业务员甲和张先生是同学,多次谈过保险,但张一直没有购买。某天,甲找到张先生,对张说:“今天是公司考核最后一天,如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙,买份保险吧”碍于情面,张先生买了份最便宜的保险,年缴保费500元*案例一个月后,业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作,以及为什么选择平安张先生被乙的专业和理想所打动,对保险和平安公司有了新的认识一周后,张先生给自己购买了“金裕人生”,年缴保费5万元*同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍!*思考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些?请从中选择三项讲人情关系讲产品利益讲销售话术讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念*分析结论讲人情关系业务人员不要高估自己的面子讲产品利益不同产品满足客户不同需求,本质上不具有可比性,很难有优劣之分讲销售话术仅凭口才好,不一定能赢得客户认同,有时甚至可能会引起客户反感*讲自己为什么做保险改变认知,让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知讲公司品牌让客户对公司有正确的认知,帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知分析结论“三讲”——讲自己讲公司讲保险*“三讲”的作用建立信任产生认同达成委托

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