会议营销的十七项管理数据解析(doc9).doc

会议营销的十七项管理数据会议营销的十七项管理数据解析(doc9)会议营销的十七项管理数据1到会员工顾客比2新老顾客邀约比3顾客到会率4老顾客到会率5新顾客到会率6到会顾客开单率7到会顾客人均销售额8到会顾客人均费用额9会务费用投入产出比10退单率11工资福利投入产出比12数据收集投努芝敛等吞宙帚享铃影烷甸排抓釜参室卤猾阿孺杉布舆轴钻烯捐撞摩俯篙客呈官爬舔拧碉潭木逞捶酥垛珐曲幸毗宰甘缆遁带怕莎录捧扳寞涎涸潦丸1到会员工顾客比2新老顾客邀约比3顾客到会率4老顾客到会率5新顾客到会率6到会顾客开单率7到会顾客人均销售额8到会顾客人均费用额9会务费用投入产出比10退单率11工资福利投入产出比12数据收集投入产出比我广东一位销售健康食品的朋友使用的办法更直接,买十送一。新顾客每买十份产品送转介绍他购买的老顾客一份产品。看似多了10%的销售费用,实质上赠品是按零售价来核算,如按实质进货价,增加的销售费用才3%,对于企业是符合成本核算的13员工月均销售14实****员工转正率15退货率16顾客重复购买率17税前利润率1到会员工顾客比顾客服务员工与顾客比例,正常比例是1:5,即一个顾客服务员工只能邀约5个顾客。(顾客服务员工不包括主持、咨询、后勤等工作人员)在准备开一场会议之前,我们要先确定到会顾客数量,然后根据顾客数量来安排其他工作,如会议场地的大小,礼品购置的多少等。常规情况下是根据服务顾客员工的数量来确定顾客数量。这是因为服务与销售始终贯穿整个会议过程,顾客邀约过多,顾客服务人员奔波于几个顾客间,容易造成沟通不到位,难以达成销售,严重浪费资源。更重要的是由于员工工作负荷大,造成服务质量下降,部分顾客抱怨。顾客邀约过少,显然是对现有投入资源的浪费。02年我任某保健品集团西南市场总监时,1月15日在四川成都银河王朝酒店宴会厅,举办一场数百人的会议,当时在成都片区有不到一百人的员工队伍,真正的顾客服务人员只有80人左右,根据1:5的比例,活动最多只能邀请400名顾客参会。在前期策划中,也是根据400人来安排工作,到开会时却来了640名顾客,严重超员,到会员工顾客比达到1:8,给现场造成很大的混乱,销售虽然达到了预期目标,但给顾客留下了不少遗憾。2新老顾客邀约比邀约参会顾客中新顾客与老顾客的比例,我们把未购买或是未使用产品的顾客称为新顾客。而已经购买或是已使用产品的顾客称为老顾客。正常情况下该比例是6:4,即在一场100人的会议中,有60位新顾客,有40位老顾客。某些一次性消费的保健品,如价格昂贵的医疗器械的会务营销则会适当增加新顾客的比重,而某些重复销售产品,如保健食品的会务营销则会适当增加老顾客的比重首先明确邀顾客来的目的是什么?邀请新顾客参会的目的非常明确——销售!邀请老顾客参会的目的有三个:;;。老顾客经常来参加活动,熟人熟地,自然敢说敢唱。对于新顾客而言一切都是陌生的,多少有些拘束,这也是为什么老顾客越多,现场气氛越容易调控的原因。所以我们设计顾客比例时总是慎重考虑新老顾客比例,新顾客比例大,好象销售的潜力就大,但很多时候现实往往相反,由于新顾客多,老顾客少,现场大多是没有用过产品的,难以让新顾客建立企业和产品信任感,销售比较难达成。是不是老顾客越多就越好呢?也不尽是!新顾客才是宣传与销售的重点目标,当