销售高手才是杀死客户的真凶.doc

销售高手才是杀死客户的真凶
这已经是10多年以前的事儿了。日本某著名百货店有一个专门到客户家里提供服务的团队,他们的客户几乎都是富婆。领导这个团队的董事每年都调整激励制度,每月都召开全体大会,表彰先进,批评落后。可尽管他工作卖力,最近几年不但成绩上不去,反而每况愈下,在不得已的情况下,他通过人找到了我的公司。
我派人先去该公司调研,不到几天,我们就感觉到了他们团队的问题所在。后来又派人去走访他们的客户,验证了我们对其症结的预估。这个团队有几个销售员成绩出奇地好,被称为销售高手。其中,销售冠军田中的业绩更是平均业绩的十几倍。负责人在开会时总是骂那些业绩平平的人,道理讲得也很通俗易懂:“人家田中君基本工资和你们一样,毕业的大学也不咋地,可人家为什么就是你们的十几倍?同样是人,为什么差距这么大呢?我不要求你们和他一样,只要赶上他的一半,我们团队的成绩下月就能翻倍了”。
我们去现场访谈客户时,这位负责人开始很不耐烦,对我说:“还不如好好调查一下田中君的行动模式,分成细节,让每一个职员都来学他的做法”。我说:“你们不是一直在研究和学****他的行动模式吗?不是一直没有效果吗?再说,我们也不是不研究他的行动,只是先从客户那里开始而已,您耐心地等一下吧”。经过几天的客户调研,我们发现这个团队的问题和我们预想的完全一样,因为在当时的日本社会里,这样的情况还很普遍。
比如有一个60多岁的富太太,每年都和儿孙们到国外旅行两三次,旅行前都要把百货店的外销人员叫到家里,准备些东西。这个客户每次购买的金额大,是要客,销售总监就安排公司最好的销售经理来负责。而公司认为卖得最多的就是最好的销售经理,所以就自然地让田中君来负责了。
田中君不负众望,每次来都能卖的很多。他的方法很简单,但他从不向其他同事透漏细节,他只强调努力呀、诚意呀、团队精神呀,都是为了上司高兴。因为奖金的总额是有限的,上司命令大家学****他,他心里才不愿意别人真的和他一样成绩好,这样的话他就显示不出自己的价值,也就拿不到很多奖金了。
我们通过诚意地采访客户,才了解到了真实情况。在拜访客户之前,田中君会首先准备好老太太电话里提到商品,但这远远不是他的目的。他会另外准备很多商品,而且是贵重的商品。他去拜访的时间,会选择在老太太的孙子和儿媳妇们在场的时候。进了门以后马上夸奖老太太的眼力,把她需要的东西尽快交给她之后,才是他的销售的真正开始。
“今年夏威夷盛行这种手提包,能显示您这样的夫人懂得时髦”,他先进攻老太太本人。然后,他又拿出一些名牌衣服说:“真羡慕您的孙子们能和奶奶一起去夏威夷,我小时候从来都奢想过。这个裙子……这双鞋……”,老太太当着儿媳和孙子们的面,几乎没有说“不”的机会。以后是给儿媳准备的,也不好意思说不。不过,有些商品几个月以前就买过,老太太其实是不情愿的。算了,钱带不到坟墓,又不是白丢,老太太也就认了。可是这位经理最后肯定会拿出个老太太更为难的商品:
“这款珍珠项链是著名设计师的最新作品,您看看”。老太太说:“上次刚买了钻石的,这次就不用了”,但这是田中君早已预料之中的,就说:“这么好的东西是可以传给后代的,我今天不能回公司,就先放在您这里,您再仔细品味一下,还是看不中的话,我过几天再来取也不迟。”
除非老太太打电话让他来取,不然田中君是不会来取那件珍珠项链的。过了一个星期,他