商务谈判学教学课件1.ppt

*教材主编:聂元昆副主编:张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作:聂元昆商务谈判学(第二版)教学课件第二章第二章商务谈判理念本章学****目的第一节商务谈判的理论基础第二节商务谈判的基本理念第三节商务谈判的基本原则*第一节商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础二、商务谈判的博弈论基础三、商务谈判的信息论基础四、商务谈判的心理学基础*一、商务谈判的经济学基础交易与制度按照新制度经济学的分析,交易是制度的基本分析单位。现代市场经济制度存在两种交易机制:市场与企业。*商务谈判的经济学意义市场环境利益主体利益主体市场交易市场:第一种交易机制*市场环境利益主体(商品)利益主体市场交易市场:第一种交易机制利益主体(原材料)市场交易利益主体(劳动力)市场交易商务谈判商务谈判商务谈判意义:在市场经济活动中,商务谈判事实上是市场交易的基本内容和基本活动,是达成交易契约的前提。*经济活动中为什么需要企业存在?在《企业的性质》这一经典文献中,科斯首先提出:“假如生产是由价格机制调节的,生产就能在根本不存在任何组织的情况下进行,面对这一事实,我们要问:组织为什么存在?”通常意义上讲:企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。企业*科斯认为:在企业中资源配置是通过科层的命令或权威来实现的,企业内部的行为当事人的关系是一种长期的契约;而在市场上资源配置则是通过价格机制调节来进行的,市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。资源配置:企业与市场现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的(搜寻、签约),交易费用就是利用价格机制的成本。交易费用*市场环境利益主体(商品)利益主体市场交易企业:第二种交易机制利益主体(原材料)市场交易利益主体(劳动力)市场交易当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交易时,交易费用就变得及其高昂。利益主体(服务)市场交易利益主体(资本)市场交易利益主体(技术设备)市场交易利益主体(产权)市场交易复杂的谈判*当交易费用过于高昂时,资源配置就会采取企业的形式进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交易的结果。科斯:“市场的运行是有成本的,通过形成一个组织,并允许某个权威(一个‘企业家’)来支配资源,就能节约某些市场成本”企业的产生与市场机制并行并替代市场机制的一种机制,是一组长期契约的连接。企业*市场环境企业:第二种交易机制利益主体(商品)利益主体(资本)(劳动力)(设备)(技术)(某些原材料)(等等)市场交易利益主体(原材料)市场交易