渠道管理.doc

渠道管理渠道管理招生对象:销售管理人员【课程时间】一天【上课地点】中山大学【培训费用】￥1600元/人(含税、培训费、教材费,点心费),差旅费自理,报名表备索;优惠政策:欢迎购买EIM培训公司《赢在制造学****卡》成为会员,上课更优惠;会员客户:每人交学****票2张。【课程简介】●背景在很多企业中,销售人员是“脾气最大的人”。每个月初,来自公司的任务,一定要完成;来自经销商的要求,却永远不能满足。在这双重压力下,有些销售人员,甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商,不小心把“小猫”,培养成了“老虎”,今天切换了一个“刺头老虎”经销商,明天又一个经销商跳出来“叫板”,到底该怎么办?如何一劳永逸,减少无效劳动,不再疲于奔命,如何获得经销商长久的忠诚,这是每个销售人员都关心的话题。●课程目标1、学****渠道规划的关键要素,学会规划的具体方法,在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料,对渠道问题科学决策,避免个人主观判断。2、学****筛选新经销商、评估老经销商的技巧,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。3、分析五大类销售政策的利弊,学****在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策;如何帮助经销商制定,针对零售终端的政策。4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。5、学****如何掌控经销商的六种手段,在此基础上,学****帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因与妥善处理的方法。学会把不合格的经销商,“安全”切换的方法。【学****内容】第一单元:渠道为王、规划为本渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣◇销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;◇决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?◇决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;◇终端、经销商、厂家的经营模式分析;渠道规划,构建“合适”的渠道体系◇只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;◇渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;◇几种典型的渠道模式研究:分销、分公司、分货;◇找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;解决问题:分析不同渠道模式,了解决定渠道模式的因素,避免受理论界“渠道扁平化”的误导,也避免渠道太长,管理失控。分析行业典型渠道特点,分析本企业的要素特点,设计适合本企业的渠道模式,并学****渠道规划的相关工具。第二单元:优质客户、渠道根基如何筛选与评估经销商◇选择优质经销商的六要素原则◇从伙伴关系的角度来看◇站在服务市场的角度评估经销商◇站在企业发展的角度评估经销商◇选择优质经销商的四个灵活性不同状况的市场,如何选择经销商◇两种不同的市场,如何具体筛选◇一枝独秀、平分天下的操作要点;◇选择经销商数量的七个标准;案例分析:某公司筛选与评估经销商的标准;解决问题:理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路,并学****如何根据各种不同情况,来确定选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。第三单元:制定政策、达成共识5、制定销售政策的原则◇制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保、市场;◇不同公司销售政策评估,优劣分析案例分析:某公司的销售政策分析;如何针对市场具体情况,制定销售政策◇价格政策的特点和使用技巧◇不同返利的优劣分析◇回款帐期特点分析◇价格保护办法的分析◇市场政策与市场费用分配分析◇在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法解决问题:分析不同销售政策的特点和使用方法,学****如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学****不同市场情况下,销售政策的组合应用。第四单元:绑定客户、结成伙伴7、与经销商谈政策的准备◇销售人员对政策的态度:用政策去达成销量◇销售人员的心态:面对经销商时,销售人员的心理准备◇销售人员的定位:面对经销商时,销售人员的角色8、利用政策,分解与落实销售任务◇从终端出发的任务分解◇常见的压任务方式探讨◇利用销售政策,合理压任务解决问题:与客户谈政策时,注意的要点和谈判的方法,避免销售政策的浪费,引导经销商认同政策,而不是告诉他。利用政策,达成公司的目标:压任务、促销、铺货等第五单元:掌控渠道、为我所用9、掌控经销商的具体思路和方法◇掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权◇从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商◇从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商解决问题:学****站在厂家的角度上,如何掌控经销商,并细化成公司的经销商服务操作手册10、服务掌控:辅导经销商提升◇依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划◇全面辅导经销商提升销售水平◇协助经销商排除无效销售活动◇协助经销商面对终端,管理三流11、冲突掌控:窜货的管理◇三种类型的冲突处理◇产生经销商之间窜货的原因分析◇解决窜货的十种手段◇处理四种典型窜