价格谈判-案例分析.doc

价格谈判-案例分析.doc:..价格谈判对买卖双方的意义提醒您:价格谈判是各方获得利益的过程,是谈判利益分配亩方式的过程,所以达成交易固然重要,但交易利益的分配更为重要。当我们岀售自己的启屋时,最关心的莫过于价格,同样,潜在的买主也关心龙屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处埋财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费川时,双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。这里我们将价格谈判定义为:价格谈判是一个过程,是各方获得利益的过程,是谈判利益分配方式的过程。【案例】一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商,捉出修改现有产品设计上的一些地方,从而可以捉高离合器女装线的可靠性。如果离合器女装线的可靠性得以捉高,对汽车制造商产品质量的改善大有好处。作为相应的冋报,离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。对于备受资金困扰的供应商而言,付款60天期限缩短可以人幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的成木对于双方而言都比较低,那么接受这项建议,对双方都有利,无疑是双赢Z举。这项建议的结果可以用下图所示:上图中,水平线代表供应商从该项交易中获得的利益;垂直线则代表汽车制造商获得的利益。两线的交点,即起点,双方的利益均为零,这意味着双方Z间没有达成任何交易。A点代表双方原来的交易。对于双方而言,这项交易比没有交易要好,双方都乐于接受。B点代表的交易,是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的縮短而促成的,对双方而言都是一种提高。这是一项“双赢”的交易:谈判双方都得到了更大的利益。所以从A向右上角移动到B,是谈判双方所关注的效率提高。但是,我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做人,但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。供应商有可能意图争取更为令利的交易,例如C点所代表的交易,提高产品的价格;而汽车制造商却倾向于促成D点代表的交易。每个交易得到具体交易结果或收益,都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响,所以价格是交易双方都十分关心的问题。也是双方据理力争的焦点,这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。从埃彼斯案例分析买方的观点【案例】买方的观点这是朱利安•杜维则财产的地图,第一块地约600平方米,第二块地约800平方米。在埃彼斯村,建筑用地最小也需要达到1000平方米。这两块地如果分开,每一块地都不够建筑用地标准,如果合起来,就能达到建筑用地标准。杜维则是以每平方米80法郎的价格买下的这块地,不过现在这两块地的价格都在每平方米150法郎。现在杜维则决定在这里建造房屋。不幸的是地有点儿小。当然,如果买下那块400平方米的土地,一切问题就都迎刃而解了。另外,如果加上这块地,杜维则所有土地的价值就会升至每平方米200法郎左右。杜维则已经和该地的主人接触过,他叫蒙舍•朱利女•拉芳,是巴黎的一位保险经纪人。他说大体上很愿意出售这块地。他还告诉我他的父亲过去曾在这块地上种菜。请看一下这块地,己经有很多年没有人照看它了。请设想一下你如果处于杜维则先牛的处境,你将如何准备与拉芳先牛谈判呢?下血的一些问题希望你能试着予以回答。你能接受的故高价格是多少?你认为何种价格是公平的?你的口标价格是什么?试着设想一下与拉芳先生谈判所包括的各种步骤:为了达到你的价格R标,你准备采取什么措施,或避免采取什么措施?在这项谈判过程屮,最关键的战术策略是什么??在这个简单问题上花费我们的时间是否值得?准备与否对于谈判的结果有无差别?现实生活中,人多数人对于上述问题的反映,往往是列出一系列的谈判价格,准备多套讨论的方案,并列出了一些可能涉及的问题,准备在谈判桌上,來设法说服卖方,这不正是买方经常的反映吗?,他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强人说服力论据的一方就可以赢得谈判。但是实际上,试图说服谈判对手是很难实现的。谈判对手根本不相信你所说的一切,他们只相信他们口己得出的结论。在针锋相对的谈判中,语言是苍白无力的,无论你的论断表血看起来有多“公止与富有原则性”,而对手势必始终认为你本质上还是为了自己的利益。实际上许多谈判并非是由各方的谈判能力决定的:谈判的成败大多取决于双方获知的信息。提醸您:从埃彼斯案例分析卖方的观点【案例】卖方的观点吉卡斯•拉芳今年47岁,是一位成功的职业保险经纪人。大约在20年前,他的父亲去世不久,吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住,他们在巴黎第十六街拥佇一座豪华的四居室公寓。长期以来,拉芳先生这才乂不再理会乡下的那块父亲留下的地,直至杜维则先生打来电话表示耍