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企业战略营销.ppt

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促销主讲:程萍:培训师促销——Promotion促销的4种手段是什么?人员推销→Push(推)广告→Pull(拉)为什么促销要又“推”又“拉”?推销———供应厂商→批发商→零售商→顾客广告———刊登广告→顾客→零售商→供应厂商销售促进→短期效应→立即购买公共关系→长期效应→CI形象为什么要重视销售人员?就他们的工作效果而言——一个优秀司机是一个合格司机的4倍;一个优秀推销员是一个合格推销员的30倍!在美国,每年花几百万美元去招聘,又会花几十亿美元去培训这些推销员。固定工资定额奖金+爱达公式——AIDAA—Attention(注意)→吸引顾客的注意I—Interest(兴趣) →激发顾客的兴趣D—Desire(欲望) →触动购买的欲望A—Action(行动) →采取购买的行动在西方国家流行的一种推销方式:推销产品时,推销员一上来就向顾客展示产品吗?“5P”程序——一套西方常规的推销程序(1)P——Preparation(准备) 熟悉产品、了解市场状况与竞争对手;(3)P——Preapproach(探讨) 研究个别顾客的细节资料,以便向他推销;

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