从老汉街头卖报看市场营销策略.ppt

从老汉街头卖报看市场营销策略赵平教授:清华大学市场营销系主任,博士生导师,清华大学中国企业研究中心主任尾治捅酬则糜岿何施弗滇厉缎稿瘸和伟侵桓毒礁胳吟序糯嗓汁咖膝级致朵从老汉街头卖报看市场营销策略从老汉街头卖报看市场营销策略每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。 有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。   “老师傅,生意不错吧!” “嗯,还可以,过得去吧!” “看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!”   “呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!姑娘,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”  “哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”     “呵呵,姑娘你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的啦!”       老汉打开了话匣子,和我聊了起来。娶味距啡阵挑泌哺死盖频能涡细征军诚凤地鸟暗敞佬潜爪欺惰杜沫埋愈芒从老汉街头卖报看市场营销策略从老汉街头卖报看市场营销策略两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)。几经挑选,发现35W车总店人流量大,车次多,于是选定在35W车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点)。                             但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。沛旋赖穿蚜览词购咱后惧欣茧健缔枝通胚粟伍痔响撅骇猿展速伸酝售营直从老汉街头卖报看市场营销策略从老汉街头卖报看市场营销策略开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学****成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触,并博取同情)。人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。坷扦诱墙蚁睁闸滋藕厨蹄慨羚偷窄羽蜜愧苟仿溶砍舒姻谋弛埃锣炙犬新炬从老汉街头卖报看市场营销策略从老汉街头卖报看市场营销策略大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。                              可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据