团队建设-高级营销师分册.ppt

高级营销师培训国家职业资格一级2019/8/181第四章团队建设本章内容提要制定销售人员战略规划甄选销售人员激励销售人员建立销售人员的薪酬制度2019/8/182请到公共邮箱下载如下资料:—基础知识篇(上)(下).ppt第一章市场分析(高级营销师分册).ppt第二章_营销策划(高级营销师分册).ppt第三章_客户管理(高级营销师分册).ppt第四章_团队建设(高级营销师分册).ppt高级营销师技能重点(袖珍版).doc高级营销师理论重点(袖珍版).doc2019/8/183第一节制定销售人员战略规划本节主要内容认识销售人员战略规划的作用进行销售人员战略规划的方法数量规划;素质规划。销售工作的分析总结销售成功的一般规律;销售失败的常见原因;销售总结报告。2019/8/184认识销售人员战略规划的作用吸引并留住求大于供的优秀销售人才提高销售人员的素质以适应环境的要求实现企业与销售人员的双赢2019/8/185销售人员数量规划定性方法微观集成法自上而下法自下而上法专家评估法(德尔菲年法)定量方法销售百分比法销售能力法工作量法2019/8/186销售人员素质规划素质规划表现形式任职资格标准强调行为能力。素质模型为完成某项工作而应具备的不同素质要素的组合,包括动机、个性、自我形象、社会角色、知识、技能等。强调行为特征。建立素质模型准备阶段选择研究职位选定绩优标准分析任务要项访谈行为事件信息整理归类2019/8/187销售成功的一般规律产品适销对路预见顾客的潜在需求销售人员能力强销售策略和措施得当2019/8/188销售失败的常见原因销售方面产品:性能;质量;价格;功能;设计。企业:形象;营销策略;销售管理。人员:能力;态度;素质;知识;措施。顾客方面未认识自己的潜在需求缺乏货币支付能力缺乏购买决策权产生偏见或成见不愿改变购买****惯谋取私利偶然因素2019/8/189销售总结报告取得的成绩存在的问题原因分析改进措施2019/8/1810