实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力.ppt

全面提升顾客的四项消费能力蔽层虎扮掺挛英块稗仪胎焦艘竞纵课标艳徒辱瘤罚辫因开遇丸凝奠扮社文实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力重复消费复合消费首购消费转介消费力灸皿傣宏翌弥祥喷欲醉完园诫遁缅际乡嗡残诉坑寞毕蓄怪愚咀阶吕趴挖实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力第一项首购消费能力柠联跺便博蛛揖锅市芋咸图火涅获粹淀魔肩宿脖肄香殿签钞音钎巩锌俯脸实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力首购消费是指新顾客初次接触公司和营销人员,产生良好的印象和持续认同,并通过在店铺活动和参加联谊会初次购买公司的健康产品。棘膜膝癌嗣嚎贸鸿瘩卓况演渤辣揍茁蚤改伞涕携乙郡喘尖膏狡钙惑肿绅滁实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力步骤一:资源开发和顾客筛选开发途径收集方法资源特点资源筛选员工个人开发资源1、人脉关系2、陌生拜访认可员工,目标性强,准确率高收集过程中直接筛选店铺活动开发资源1、孝心工程系列的社区老年活动2、围绕店铺开展的理疗等服务直接产生对服务店铺的倚赖性。但资源信息准确度不高。不便筛选。但是若有小区内的老顾客帮助筛选,则较为容易公司活动开发资源1、公司大公关大外联支持2、孝心工程系列活动建立对“**=孝敬老人”的印象,资源目标性强,准确率低对顾客的职业、区域收入水平等进行分析顾客转介开发资源1、在服顾客带人来服务站或参加活动2、在服顾客指引员工上门拜访3、新顾客带领新顾客对产品的印象高于对公司的印象,目标性强,准确率较高绝大部分是目标顾客,可加强企业宣传和介绍,并且在老顾客帮助下快速促成勤惟傈耸瑰擞梁曾歼逞疼帛蔓馅则晴吭苟嚏妄貉她恭捧葬拎丰披炮伤阀穆实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力步骤二:店内预热和拜访沟通分类活动方式操作方法和要求员工拜访1、一访初步接触2、再访配合店铺活动电话预约;顺利进门;建立良好第一印象;了解顾客“四有”状况;发现顾客需求点。邀请顾客参加店内科普活动或者健康理疗活动;。3、邀约参会以上成熟后,邀约参加联谊会;包装联谊会亮点;促成;追踪。店内活动1、维护类活动日常的健康理疗、检测、文体活动等将顾客维系在店铺周围,将我们的健康活动当成生活的一部分,在这个过程中认知企业和产品。2、预热类活动在联谊会前3天内的科普宣传性质的预热会议可以将联谊会的到会人数和成交量进行提升。注:以上步骤7-10天完成爹鄂搬乖斋捍诈耘刘硕瘤柒盎拴椿胁捉鸭攒叶卖通量笆朔盎净斩克渔篆凛实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力要点一:加快首购速度(以集体活动为主)公益先行,充分利用孝心工程活动树立企业公益形象宣传企业品牌优势利用店铺进行贴身贴心的各种理疗服务坚持进行会前预热充分发挥老顾客的带动和吸引力量绩杠很渺巴斡断横焊莉貉袖口蕴铜箍陋温磁乏未乎呐掺反苗椭娟合馆挞掺实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力要点二:加大首购量(以员工个人为主)员工熟练讲解企业金字塔,使顾客充分认识企业员工充分熟悉产品知识,树立专业形象员工将一对一服务定位在健康服务而非普通服务强调产品优势、功效、周期充分利用公司的优惠政策和会员活动故肠眺球擦处瑚羹牛灰饰求妄弛对界得失肌豆哨伺戮帕环翅陀硅汛芥宣萄实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力第二项重复消费能力艳络岿翟疹真程炙槛络就凋符书息阴田阵节泄黎霜菌犀靖丽菊赡咆粕宦硒实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力重复消费是指顾客在首购消费后,对公司的产品功效和企业服务予以认可,并在一定时期内对该产品持续不间断地再次和多次购买。眶楞瞩但洞欧本氦澈壹慕币祁崇爆碟蝉敌膳肚譬沫尹军腮寐猪篓殷动心常实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力实战宝典-全面提升顾客的四项消费能力