转介绍培训讲义.ppt

转介绍培训课件转:通过他人,告诉他人介绍:说明,推荐转介绍的定义: 转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐而来的客户。什么是转介绍完整的看待转介绍常规思路:转介绍是会员介绍的新客户变通思路:非会员介绍的新客户潜在思路:亲友介绍的新客户什么是转介绍为什么要转介绍会员转介绍: 1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同我们等优势; 2、通过老客户的推荐,新客户具备了一定的认同感。 因此,在来中心咨询时,相对容易交流沟通,促成签单。目的——快速转化完成业绩为什么要转介绍非会员转介绍: 1、有过接触要比纯陌生更容易打交道; 2、名单量是顾问工作的根本。因此,要向所有接待过的客户要求转介绍。目的——大量积累完成业绩为什么要转介绍亲友转介绍: 1、亲友间已建立了优质的信任; 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗? 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。因此,让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。如何做转介绍客户的分类转介绍原则与被介绍客户接触非会员转介绍转介绍工具转介绍时机一些常见问题处理理论需要回报型爱出风头型目的型单纯型其他通过向销售人员获取好处而转介绍一类现实老客户,针对此类客户,要多沟通。比较婉转提出帮助要求的老客户群,对此类人员,要保持长期联系,放长线钓大鱼。此类客户喜欢表现,喜欢他人的赞美和吹捧,和此类客户一起要多赞扬,给他们表现机会。此类客户一般情况下不会进行转介绍,但是一旦转介绍,成功机率较高,此类客户是优质客户,要做好日常维护。客户的分类转介绍遵循原则要通过老客户转介绍新客户,要做好老客户的维护工作,要经常对老客户进行回访。语言恰当长期联系规划老客户尽量少谈交易确认自己产品转介绍原则规划老客户原则之一:要对手中的老客户进行详细规划,通常可以分为大客户、中等客户、一般客户,对老客户的信息资料进行详细整理后,便可以根据所整理的资料进行回访,并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。原则之二:言语恰当向老客户要求转介绍时,说话要不卑不亢,过分的恭维只能让客户产生反感情绪,认为我们销售人员不真诚。