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装饰业务员心得杨凌职业技术学院2015届毕业生顶岗实****报告关于在西安紫珊瑚装饰公司从事“家装顾问”的实****报告实****单位:西安紫珊瑚装饰公司实****地点:陕西省(省/直辖市/自治区)西安市(县/市)实****岗位:家装顾问兼职指导教师:翟岩学院:水利工程学院专业班级:城市水利12021班学生姓名:宋伟笛学号:**********校内指导老师:王雪梅评定成绩: 2015年6月目录第一章背景介绍 1第二章正确认识家装顾问 2第一节家装顾问的基本素质 2第二节家装顾问心理角色的转换与定位 2第三章家装顾问基本技能 3第一节心里装备 3第二节电话营销技巧 6第三节与客户见面技巧 10第四节交换名片技巧 10第五节在融洽气氛中交谈技巧 11第六节产品介绍技巧 11第七节不要给对方说“不”技巧 13第八节谈判技巧 13第四章有效成交客户的办法 14第一节缔结成交概念 14第二节缔结成交十法 15第五章如何做好一个家装顾问 16第六章致谢…………………………………………16浅谈家装顾问的角色定位第一章背景介绍做业务是一门学问,好的家装顾问是一所大学,相信做好了业务,你也一定能做好很多事情。做业务的必备素质很多,包括外在(个人认为)的要求:诚实守信、有责任感、有团结心等等。以及内在的要求:自信、勤奋努力、持之以恒等等。同时做业务的形式与方法有很多种。先说装饰行业的业务,电话、短信、公关、物业、小区蹲点等等。注意的事项也很多,从外在的形象到行好的心理素质,到良好的沟通技巧,到绝佳的谈判能力。究竟怎样才是一个真正的家装顾问,怎样又才是一个好的家装顾问,我总结了以下几方面。第二章正确认识家装顾问第一节家装顾问的基本素质如何作好家装顾问?这是很多家装顾问和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好家装顾问必须具备6个方面的基本素质:1、要有良好的思想道德素质做家装顾问要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。3、要有吃苦耐劳的精神作为一名家装顾问,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭家装顾问的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。5、有良好的心理承受能力6、有坚定的自信心,永远不言败。第二节家装顾问心理角色的转换与定位推销员心理角色一般有两种:乞丐心理与使者心理。乞丐心理的推销员认为推销是乞求,请别人、求别人帮忙自己办成某项事情,所以在推销时非常害怕客户提出反对意见,害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下,害怕购买者有丝毫的反对意见或看法,一旦听到反对意见,马上禁不住意识到成交将失败。推销员在以上这两种心理模式下,精神状态不一样,展现在客户面前的气质信心也不一样,销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品,首先推销的是推销员自身,在使者心理模式下,更容易将自己推销出去,取得客户和用户的信任。第三章家装顾问基本技能第一节心里装备1、积极积极的人象太阳,走到那里那里亮。消极的人象月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。2、主动主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。3、空杯你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。4、双赢企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔